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陪同展业 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：了解陪同的意义，学习陪同展业的四大步骤 训练方式： 讲授+演练+通关 时 间：120分钟 收 获： 拟定陪同展业计划，实施陪同展业 课程大纲 一、陪同展业的两大作用 二、陪同展业的三种形式 三、陪同展业的四大步骤 提示：陪同展业存在的误区 一定要做出业绩 过份依赖师傅 陪同展业变成一次表演 …… 二、陪同展业的三种形式 示范式陪同（主管做，新人看） 辅导式陪同（新人做，主管协助） 指导式陪同（新人做，主管观察） 步聚一: 设定目标 拟定展业客户(计划100，客户评分表) 对即将拜访的客户做分析 与师傅商定拜访目的 明确陪同形式 确定师徒各自扮演的角色 确定行程安排 步骤二: 实施行动 实施行动中注意事项 根据陪同形式，做好自身角色 避免单方面的表演 让客户参与进来 准时到达 步骤三: 追踪分析 步骤四: 反馈改进 学员演练 检查点 陪同展业计划是否有明确的拜访目的? 采用何种陪同方式? 课程通关 运用计划100、客户等级分析表，找出3名陪同展业客户名单并对其做出陪同展业计划。 自我评估 行动方案及工作联系 1. 与师傅共同修订陪同展业计划 2. 约好客户，进行陪同展业、送出3份有效建议书，尝试签单 * * 1、增强自信，勇于出门 2、学习技能，积累经验 学习正确的销售面谈技巧及处理问题的方法 及时发现销售过程中的不足 向师傅学习，迅速积累实战经验 * 一、陪同拜访的两大作用 陪同展业只是一次纠正动作、展示规范的过程， 未必以结果论成败 设定目标 实施行动 追踪分析 反馈改进 陪同展业 四大步骤 * 　　　　三、陪同展业的四大步骤 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 已接触的情况 保障或投资的需求点 险种计划和方案 围绕展业目标展开 互相协作，互相补台 约定下次拜访的目的与时间 与师傅同共分析客户，研究下一次拜访客户的要点 拜访记录（填写活动日志和准客户卡） 做好下一次拜访的准备工作 及时反馈客户、服务客户（比如短信，感谢电话等） 自我反馈: 这次我做的好的地方是… 还需要改进的地方是… 师傅反馈 与师傅订立改进目标与计划 对计划100分级，选择３个准客户，拟定本周陪同展业计划(包括拜访目的、陪同方式） 是 否 我已经掌握了陪同展业的三种方式和每个流程的要求。 我已经知道了陪同展业的重要意义。