雅典奈尔羽绒服产品销售计划书.doc

雅典奈尔羽绒服 销 售 计 划 书 产品销售计划书 目录 一． 市场分析 二． 公司定位和品牌的定位 三． 营销思路 四．市场销售目标 五． 营销策略 六． 团队管理 七．费用预算 八． 培训工作的开展 九．附属文件 1．市场回顾及前景分析 回顾 2010“涨价”与“暖冬”夹缝中的羽绒服“生存”难在哪儿？ 羽绒服是季节性产品，每年的销售期统共不过两三个月，热销更被压缩到一个来月。不 仅如此，羽绒服还是看天吃饭的产业，近两年交替出现的“暖冬”与“寒冬”更是让这个产 业体验了一把“过山车”的刺激。 而作为销售途径之一的网络营销也在不温不火的进行 着， 波司登电子商务部经理赵学军说。 网购已不容小觑， 波司登旗下有包括波司登、 雪中飞、 冰洁、 康博等几大品牌全部实现了上网销售。 “我们的网上销售和实体店差距不大， 事实上， 在我们进军淘宝前，已经有一些经销商在网上开店了，但当时他们开出的价格很低，只要稍 有盈利就成交，我们介入后，将原先的那些经销商统一纳入体系中，提升了品牌的美誉度并 且波司登旗下品牌在网上售卖的 90%都是新品，今年也会力争达到 80%以上。“很多羽绒服 企业会担心，网上销售和实体店销售会‘打架’，互相竞争。其实，根据调查，我们发现去 年的网上客户中 68%的来自于专卖店覆盖不到的地方，如广州、广西、云南、贵州等地，这 样两者就能起到互补的作用。要知道，即便在一线城市，一些写字楼的白领想要立即找到专 卖店，还是有一定难度，但网络销售却提供了购买羽绒服的‘快捷键’。”截至 2010 年 11 月 15 日，雅鹿淘宝网即时销售业绩统计显示，以超千万的骄人业绩领跑中国羽绒服网店销 售高潮。 分析 2011 由于市场大环境影响刚性需求变成理性消费的同时， 我们是维持生存还是大刀阔斧行前 发展，大家熟悉的波司登，雪中飞，雅鹿等专业羽绒服外，越来越多的品牌开始推出自己的 羽绒服，使得羽绒服在款式更加时尚的同时，市场竞争也异常激烈。 “如今的羽绒服款式、 面料、颜色五花八门，简直让人挑花了眼。 ”不少年轻爱美人士感叹，以前专注于服装质量 而不太注重款式的一线品牌，今年普遍在款式上下足了文章，面料、质地也越来越趋同，消 费者在产品选择上的空间越来越大，品牌之间的竞争更加激。目前，越来越多的一线服装品 牌大规模的进军网上。我们作为刚起步的品牌，目前的实体市场仅局限在河南省内，而网络 为我们提供了便利条件，没有地区限制，我们可以通过网络将我们的品牌销至全国各地，同 时在网上树立品牌形象，扩大品牌的影响力，为我们开拓外地市场做好铺垫。 2．公司定位和品牌定位 公司定位：规模化、现代化，综合性企业 品牌定位：像国内一线品牌看起，我们要从质量做工售后服务做足文章， 人群定位：以消费能力较强的 18-35 岁人群为主要购买群体，产品定位清晰明朗化， 3．营销思路 一．实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市 场。 二．综合利用产品、价格、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 三．在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则， 扬长避短，体现独有的操作特色等等。 4．市场销售目标及任务分配 1.销售目标，羽绒服产品销量年增长 30%，总销售额达到 2200 万元。 销售目标， 销售目标 任务分配， 二.任务分配 任务分配 市场拓展部，河南拥有一个直管市、18 个省辖市、21 个县级市、89 个县，我们一一个省辖 市场拓展部 市 2-3 家代理商，县级市 1-2 家代理商，县城 一家代理商，每家代理平均销售为 万元计 算，销售额约为 展厅销售任务 网络部 销售额目标：110 万 建立三种营销渠道： 1、自营直销网店 2、分销商销售渠道 3、通过阿里巴巴或自营网店展示平台接等一些外地小额批发业务 5.营销策略 营销策略 市场部 一、产品策略 产品策略，差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现特点，发挥产品核心 产品策略 竞争力， 形成一个强大的产品线形成组合战斗群，避免单兵作战。 二、价格策略 价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，实行“一套价格体系，两种返利模 价格策略 式”，即价格相同，但返利标准根据销售数量不同而有所不同的定价策略。 三、 促销策略， 在“高价位、 高促销”的基础上， 开创性地提出了“连环促销”的营销理念， 促销策略， 它具有如下几个特征： 3.1、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资 金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 3.2、连环的促销方式至少两个以上