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服务策略-消费者活动方案幻灯片.pptVIP

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服务策略 ---消费者活动设计 2009-3-30 策划:鲁少华 原则 (1)筛选出长期饮用的老消费者(忠实消费者)重点服务,深化饮用; (2)针对意见领袖群开展沟通与宣传; (3)找出意见领袖做口碑宣传. 不同类别的消费者活动 ○针对长期的忠实消费者: 是对企业贡献度最大的人群,也是我们重点关注、重点服务的对象。对于这类消费者,我们需要给予高频率的沟通,目标有两点: 一是以优质的服务,加强其对企业和产品的满意度,加强其认知度和满意度,巩固消费; 二是促使其成为意见领袖,进行有效的口碑宣传。 针对长期的忠实消费者活动设计 1、?优惠措施: 会员卡 针对长年饮用的老消费者,或者一次性购买达到一定量的消费者(凭超市收银单),可申请办理会员卡,每月可在指定门店或公司优惠购买(折扣)椰岛鹿龟酒、五指山酒;购买记录建档、建卡。 针对长期的忠实消费者活动设计 会员卡制度(讨论方案一): ※ 凭超市收银单,满4瓶购买者,即可申请办理会员卡,参加积分活动,一人一卡,并配备积分卡。 ※ 一个瓶贴换取积分10分,积分奖励措施: 100分:换取组合优惠券一套 150分:换取五指山酒两瓶; 200分:换取二年陈一瓶; 250分:五指山一箱(6瓶); 300分:椰岛二年陈两瓶; 400分:获赠椰岛二年陈两瓶,并成为金卡会员,长年享受稳定 的会员价格(定价别议)。 ※ 积分的实现仅限于在公司或者指定地点购买,管理须严格,防止漏洞。 收银单 寄至公司 金卡 寄回会员卡 附寄积分卡 积分兑现 将瓶贴贴于积分卡 直接兑现 积分积累 满400分 会员卡流程 针对长期的忠实消费者活动设计 会员卡制度(讨论方案二): ※ 凭超市收银单,满4瓶购买者,即可申请办理会员卡,参加积分活动,一人一卡,并配备积分卡。 ※ 年内积分达100分以上,均可参加优惠活动: 活动一:按积分的高低排序,取第1名、第2名至第100名,分别获得不同程序的物质回报(华东区域的第一名可设5000元的奖品,片区内的第一名可设2000元的奖品,不兼得) 活动二:所有积分达100分以上的,均可获得不同程序的奖品(此项活动的奖品设置可低一点,参考工商银行的刷卡奖励) ※ 积分的实现仅限于在公司或者指定地点购买,管理须严格,防止漏洞。 收银单 寄至公司 寄回会员卡 附寄积分卡 积分兑现 将瓶贴贴于积分卡 实力排序奖 积分抽奖 积分须经确认 会员卡流程 针对长期的忠实消费者活动设计 1、?优惠措施: 优惠券: 设计不同时期的优惠措施,印制相应的优惠券(可价格优惠,也可免费赠送,类似麦当劳的不同时期的优惠券发放),根据当期主题进行优惠券的发放。优惠券与会员卡不同时使用。 优惠券样式 针对长期的忠实消费者活动设计 1、?优惠措施: 伯乐卡: 转介绍的奖励措施,针对转介绍购买的实现,对其进行相对应的奖励回报。 会员可申领伯乐卡,参加转介绍的优惠活动。 针对长期的忠实消费者活动设计 1、?优惠措施: 伯乐卡: ※ 申请伯乐卡后,将获得可转赠的优惠券一套(优惠价值达20元/人); ※ 伯乐卡号与转赠的优惠券卡号一致,只要发生的优惠券使用,即可进行伯乐卡的积分(数据库中记录),转赠满四个人即可获赠椰岛鹿龟酒二年陈一瓶。 伯乐卡样式 伯乐卡 姓名: . 年龄: . 伯乐卡号: . 领用优惠券记录:_______________ ______________________________ 注:伯乐卡的编号与其领用的优惠券编号一致 伯乐卡机制分析 伯乐卡 优惠券 优惠券 优惠券 优惠券 伯乐卡 优惠券 优惠券 优惠券 优惠券 第一轮 第二轮 优惠卡机制分析 伯乐卡使用:只有持伯乐卡的人将其领用的优惠券,发生了四人的购买(每人至少两瓶二年陈),可获得一瓶两年陈的奖励。 优惠券内容:凭券优惠购买二年陈两瓶(30元/瓶)及三年陈两瓶(55元/瓶)。 获利分析: 伯乐卡利润(最少)=购买两年陈二瓶*4-两年陈回报一瓶 =(30-18)*2*4-18=78元 伯乐卡利润(最多)=优惠券全使用-两年陈回报一瓶 =(30-18)*2*4+(55-29.8)*2*4-18=262元 因此,一张伯乐卡的利润在78---262之间!(尚不包括第二轮的发展) 如果华东发展20000张伯乐卡,其收益将在156万—524万

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