浅析中小型矿泉水企业的市场营销战略研究.doc

基于中小型矿泉水企业的市场营销战略研究 描述： 【摘要】一个企业的兴衰成败在很大程度上取决于市场营销战略的优劣，若企业没有全局性的市场营销战略，就不能够得到长足、稳健的发展。因此，要想提高市场核心竞争力，则必须在微观经济活动中获得科学的营销战略指导。本文主要探讨中小型矿泉水企业的市场营销战略，以望对矿泉水企业的发展提供理论参考依据。 【关键词】中小型；矿泉水企业；学术论文；市场营销战略 近几年来，随着我国人民生活水平的不断提高，包装饮用水日益普及，在市场上出现了各种各样的饮用水。其中矿泉水企业在包装饮用水企业中占有较大比重，市场竞争较为激烈，产品出厂价几乎接近成本。尽管饮用矿泉水的人数日益增多，但整个中小型矿泉水企业仍处于发展艰难阶段。因此，要想在激烈的市场竞争中占有一席之位，则必须有一个全局的市场营销战略思想，对其他职能战略起着指导作用，进而使企业在竞争中立于不败之地。 一、中小型矿泉水企业营销现状 当前，我国中小型矿泉水企业在市场营销战略中仍存在许多问题。企业内部仍实行粗放的管理方式，脱离现代市场环境，销售机构分工不明确，缺乏一个统一、权威的营销团队。由于矿泉水的消费群体以年轻人为主，陈旧、无品味的包装，加上缺乏个性及吸引力，不利于矿泉水的营销；缺乏专业的营销人才。当前，中小型矿泉水企业管理人员多，业务人员少，人员布局严格失调。往往注重产品的生产，并没有将营销放在与生产相等的地位。由于高质量的产品营销不出去，反过来影响产品生产；对营销没有明确的市场定位。很多中小型矿泉水企业往往在生产机械设备上投入大量资金，而忽略了市场拓展，并没有对其进行投资，且对营销没有明确的市场定位，导致有特色的矿泉水难以销售；外部环境恶劣。从当前来看，饮料水市场竞争较为激烈，矿泉水做面临的最为强大的竞争对手为纯净水，往往以低成本、雄厚的资金支持及品牌，占据着饮料水的主导地位，对于矿泉水企业而言较为不利。 二、?中小型矿泉水企业的市场营销战略分析 (1)科学定位营销市场。中小型企业矿泉水的的市场定位目标是树立良好的企业形象，在顾客的意识中留下深刻印象，增加产品吸引力。营销市场的定位有多种办法，可根据矿泉水企业的宗旨定位，由于矿泉水有维护人体健康的功能，可定位为“服务健康，关爱生命”。也可根据产品特性、利益、价格和竞争地位定位，如产品特性上可定位为“文化水状元水”；利益上可定位为“健康水”或者“放心水”。还可根据不同消费者定位，如：领导消费饮用水、体育训练专用水等。 (2)合理制定营销目标。营销目标可分为近期目标、中期目标和长期目标。近期目标可以是占领某个消费群体，扩展另外一个消费群体；中期目标可以是对某个领域的扩大，扩大服务领域，使桶装水打入某一区域，将其称为企业主导业务；远期目标可以是打造高质量矿泉水产品，如：运用网络、电话等现代化手段，开展电子商务，实现多样化发展战略，将企业打造成某地区驰名商标等。 (3)选择营销战略途径。首先，成本战略。因为成本的高低直接关系到企业效益和商品在市场的销售情况。具有低成本商品的企业在激烈的市场竞争中，拥有较大竞争力，削弱同类高价产品的市场竞争力，直到降低对手边际成本利润。其次，竞争战略。在选定业务方向后，应在每项业务中开发竞争战略，获得竞争优势。可通过向顾客提供竞争对手难以模仿的高品质产品，并提供方便快捷的服务，提高买方的效益。最后，增长战略。增长战略是关于市场及业务扩展的重要战略，主要有多样化增长、一体化增长及密集增长。其中多样化增长则是在熟悉周围市场基础之上，利用多年来的资源优势，使其发挥最佳的效益，进而寻求最新的经济效益增长点。一体化增长则是指产品与市场战略相联合，可与著名矿泉水品牌企业沟通合作，如乐百事、农夫山泉、娃哈哈、恒大冰泉，进而提高中小型企业的资产回报率。 (4)制定营销组合策略。产品组合策略。首先，业务战略组合。根据企业产品的优势，对于产品各种优势产品进行组合，大力发展优势产品，对于竞争优势不明显的产品进行重组或撤销，把资源利用到更有利的领域中。其次，品牌策略组合。应建立知名品牌，善于抓住机遇，利用各种公益活动和媒体宣传，增加企业品牌的宣传效果，促进产品销售。再次，产品包装。可实行类似包装策略与等级包装策略，提高产品包装档次。也可在包装上附带赠品，如：一些奖券、小实物等，增强产品的趣味性及吸引力。最后，服务策略。实行标准化的服务模式，统一产品服务用语、服务形式；价格组合策略。 采用市场竞争导向的定价方法，科学地选择产品定价方法。企业产品定价有三种方法，即利润导向、销售导向、竞争导向。也可按照产品需求进行定价，产品价格的高低取决于产品的成本费用和市场对于产品的需求程度。除此之外，还可进行折扣和折让相辅助的产品定价策略；渠道组合策略。应合理设计销售渠道，实现电话营销与电子商务齐头并进，完善相应的网上订