企业销售人员kpi考核激励..docVIP

企业销售人员考核激励 2010年09月04-05日 北京 2010年09月11-12日 上海2010年09月18-19日 深圳 2010年11月12-13日 上海 2010年11月19-20日 深圳 2010年11月26-27日 北京 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2800(元/人)（提供讲义、午餐、发票、茶点等） 【参加对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等等 【报名电话】 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程背景——销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评：—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 故事：前有标兵，后有追兵 案例：销售也可以流水化作业 第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持 销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控 “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力 第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的 理想环境一：八零后，你们都在想什么？ 案例：我家里有的是钱！ 人单纯了，关系就简单了! 理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力 引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？ 如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜 目标如何管控，跟踪？ 销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？ 在目标执行过程当中管理者的角色与任务？ 案例：看看改革的典范――小岗村 故事：为信仰而战 理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线” 案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!! 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想 案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!” 理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上 案例：“传”、“帮”、“带”的开展 理想环境六：让人们自我督促——批评技巧 案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？ 如何批评才能让员工心服口服 理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线 重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等 理想环境之八----家里最好 案例：销售团队办公室――我们的看板文化 感恩墙 信息板 说理拉事 PK墙 流程墙 业绩墙 理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励 第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估 游戏：钉子 思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑---- 销售经理吃老本? 蛋糕切割的大小不一? 专卖好卖的，牺牲了利润? 团队协作失了效？ 老销售为什么不愿带新销售? 请你不要离开我？ 分享：定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式 分享：经过各种形式的沟通激励 如何确定关键业绩指标（KPI） 如何确定关键过程指标 表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议 第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核 讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度 案例：佣金计算方法范本 累进比例举例 分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立 范本：销售部分各类考核示范表 第八篇：现场模拟——解决实际问题 讨论：各个公司销售模式、政策 介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿 练习：冰海沉船 答疑 讲师介绍 Teacher Introduction 张嫣老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、希锐企管专职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢