一套行之有效的销售面谈话术_涿州二部王蕊.ppt

一套行之有效的销售面谈话术 涿州二部 王蕊 我的平安历程 王蕊 涿州二部业务员 2012年6月29日入司 24届新人小高峰，获1W挑战奖 连续13个月钻石 其中4个月金钻 入司13个月保单件数91件 坚信的一句话 我的时钟总是比别人的快5分钟 我的平安收获 回顾这一年的平安生涯，达成这种收获的因素很多，其中非常重要的一点是我整理了大量的销售话术，并且总结出一套行之有效的面谈话术。可以说我成交的91件保单，有80%以上都运用了这套话术 一套行之有效的销售面谈话术 一、打开局面，挖掘客户需求话术 二、讲解建议书，解决客户异议话术 三、适时促成话术 一、打开局面，挖掘客户需求话术 见到客户进行简单的寒暄赞美之后，就直接切入主题，谈到保险。 业务员：咱们家孩子有保险了吗？ 客户：还没有呢，我觉得保险没什么用。 业务员：咱们先不谈保险有没有用，咱们先来看看咱家的收入分配情况吧，（开始画收入分配图）。 ①画一个圈 ②一般的家庭会用收入的40%-50%用于家庭支出，你认同吗？咱家有几口人啊？每月的花销能有多少啊？（了解客户家庭收入情况，以备为他设计产品） 40-50% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入的5%-15% 家庭保障计划 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ③、还有会有10%左右的收入用于人情往来 ，这些钱是省不了的。 ④、当然了还会有一部分钱是用于储蓄的，咱们家有多少啊，大多数情况下是有钱多存，没钱不存，不知道咱们是不是也是这样的？那我给你一个理念：收入-支出=储蓄，收入-储蓄=理财。 ⑥、而保险呢起到一个家庭保障金的作用，给家庭做了一个金刚套，不论发生什么，我们的家庭都不会受到影响。 特别提示： 1、直接切入保险话题，因为你就是做保险的，去了客户家，他肯定知道你要说保险，与其绕弯子大家都难受，还不如直接切入主题。 2、一般情况下投资理财会稍微淡化一些，因为我的客户大多数是农村市场，所以投资理财不是很多 3、讲完储蓄之后先不讲保险占比，直接进入下面的房子的话术 4、在讲完房子的话术之后在回到金刚圈的保险部分 ⑦、已经成家的客户： 为什么这么说呢，咱们看看，什么是家？我们成家以后，这就是房子的两条腿，就是支柱，你会发现家庭的责任是两边分担的，也可能是有的赚的多，有的赚的少，但是只有这两条腿都在，才是完整的家的概念。 无论男女老少挣多挣少，也无论人多有本事，有两件事情就是意外和疾病是不能避免的，如果遇到这样的情况，把这条柱子拿掉，你看怎么样？现实是残酷的，现在没有“一辈子”，男的走了，女的可以再嫁，女的走了男的可以再娶，最痛苦的是伤残和不断花费的的大病，所有的家庭责任费用都会压在这一条腿上，如果这条腿是你，你会感觉累吗？你愿意独自承担吗？如果是你的爱人，你忍心吗？你愿意成为别人的负担吗？ 其实从家庭理财的角度，拿出10%-15%合理利用，就像在彼此身后架起一个支撑，有风险就转嫁给保险公司，起码家还是可以支撑下来的；没有风险，就当给自己一笔养老金，到老了拿出来花，你说对吗？那合理利用这10%-15%，你觉得有必要考虑吗？ 单身客户： 你就是一个独立的个体，在此之前，你的衣食住行，学费都是谁给你的——父母，你现在挣钱了，父母具并没有给你算一笔账：从小到大花了多少钱，父母没有说你大了，你要赡养我，给父母一个怎样的赡养标准。其实天下父母都是一样的，你小的时候父母望女成凤，望子成龙，父母没有要求，但你长大了，父母同样没有要求，他们只是希望你能过得比他好。无论我们有多大本事，2件事无法避免，那就是意外和疾病，有一个词叫做“英年早逝”，还有一个词叫“白发人送黑发人”，这是怎样的痛苦不说，父母二十几年的辛勤付出和培养呢？但是还有一种更痛苦的，那就是伤残和不断产出的费用，这钱谁来出呢？谁又愿意成为父母晚年的包袱呢？ 假如有一个良好的计划，仅拿出你收入的10%-15%，让你养成一个储蓄的习惯，同时拿走父母的担忧，比你会不会考虑呢？ 个 特别提示： 1、在进行了前期的这些沟通后客户基本上都会产生一些触动，然后接着讲一些家庭保障图或是教育金的图，或是其他几把金钥匙，来打动客户。 2、在进行画图和话术讲解的过程中要很真诚，让客户感受到我们是切实的为他考虑。 二、讲解建议书，解决客户异议话术 根据第一次沟通的情况给客户制作建议书，尽快将建议书送上门，我的建议书会有一页特别的纸，将该产品的各种利益和保障描述清楚。 进行异议处理和建议书讲解 异议处理一：我现在想再考一下 业务员：对，是应该考虑好了再决定。