便捷菜新市场销售预测方法和销售模型.docx

2.1 销售预测概念及其理论 预测顾名思义就是指预先推测或测定。预测是在一定的数学统计理论基础上,分析大量的历史样本数据和间接数据,运用数学方法变换，建立有关的数学模型,对事物未来的发展趋势、发展速度、发展阶段作出的一定的说明和解释。菲利普·科特勒和格雷·阿姆斯特教授(Philip Kotler、Gary Armstrong,2006)也提出了衡量与预测需求的理论，根据预测的市场总需求、地区市场需求、实际销售量、市场占有率来预测未来销售走势。 销售预测理论有以下原理： （1）影响原理：在社会当中，一切事物的正常发展都是受某些因素影响制约的，这样，我们就要分析事物之间的相互影响关系。销售预测理论分有正相关和负相关影响。正相关就是对事物的变化发展有促进提高的作用，例如某个城市的个人收入税负降低，个人的收入增加，这就对一般的消费食品的销量有拉动；比如一个公司销售业绩的好坏，是受经济外部环境政策影响。当国家在一个阶段鼓励发展该行业，发布鼓励行业发展的政策，该行业的整体市场水平就得到提升，企业就直接受惠。负相关影响就是指事物之间相互制约的作用，阻碍了事物的发展，起到一个反向力的作用，如国家卫生部颁布《食品包装安全法》就会对散装零卖的冷冻食品销售量带来影响。所以研究两者的相互影响，就能对事物的未来发展趋势作出一个科学的判断，从而抓住事物发展规律，避免错误带来的风险。 （2）类推原理：研究一类特性相同的事物的特征，进而推导类推到另外一类事物的对象上。类推有定性类推，例如铁能导热，类推出铜制品也能导热。除了定性类推，还有定量类推，例如在便捷菜市场，农副食品中的牛肉品种在年底旺季，销售量会有150%的提升，可以类推出相关猪肉产品的便捷菜在年底销售量也会提升130~150%。 （3）惯性原理：惯性就是物体保持原来运动状态的一种作用力，不论这种运动状态是静止还是平动的。事物的发展会有惯性作用，将保持原来的发展状态。也就是说发展有一定的延续性。例如便捷菜市场在春节期间消费量达到顶峰，虽然虽然过了春节，消费者购买减少，但是还是有一定的延续性，便捷菜市场的销量不会因为节后影响而停止。事物具有的惯性越大，制约发展的制动力就小，事物未来发展就延续的越长。例如公司的销售量预测状态与现在、过去的的数据紧密的关联在一起，在一个财年度时间段内，季度与季度、月与月、每周之间的销量都有一定的惯性延续作用。 2.2 销售预测一般步骤 销售预测一般分为以下几个步骤，按照科学的方法，可以提高销售预测的准确性和可靠度。销售预测如图2.1。 收集筛选数据资料 结合实际问题，建立数学模型 制订销售预则目标 提出指标评价体系，选择最佳预测方案 模型检验和实际应用 图2.1　销售预测一般步骤 （1） 收集筛选数据资料：销售预测的前提是收集大量的数据，对失真的数据进行筛选，留下有价值的数据，去伪存真。没有真实可靠的数据，准确的科学预测就无从谈起。而且数据样本要足够，数量太少也不能如实反映历史情况，对未来预测带来偏差。收据的数据要讲究真实性、及时性、完整性。 （2）制订销售预测目标：根据实际的问题，制订销售预测的目标。有了目标，才能确定预测方法和预测的计划。因为每个行业都有行业的特点，每个行业的消费客户群、生产模式和周期、市场的外部环境、国家的政策监管、公司内部运营管理方式都大相径庭。 （3）结合实际问题，建立数学模型：研究要结合实际问题，建模是研究销售预测的重要方法和前提条件。建立数学模型是用模型来描述预测的因果影响关系。建模的方式是多样化的，可以依据事物的机理来建立数学模型，它是分析销售预测本身的发展变化规律来实现的；也可以根据过往的经验和知识结构来建立数学模型。销售预测遵循事物发展的惯性原理，有一定的发展延续性。例如某个城市的水文局依据以往的江河水文测量数据建立水文变化的数学模型，用于预测当地江河水文未来变化趋势。在实际操作过程中，建立数学模型时，要在预测的精确度和模型计算工作量作出一个平衡。所以，紧紧围绕实际问题，分析问题的特征、内因、发展规律，利用数学变换，将实际问题数学定量化，建立合适的数学模型。提出若干个数学模型进行比较，找出最适合的优选模型。 （4）提出指标评价体系：分析销售预测的实际需要，构建一个指标评价体系。所以H公司销售预测模型在实际应用中，需要评价指标来判断模型的优劣。 （5）模型检验和实际应用：要对建立的数学模型，进行检验。对模型指标评价，根据预测模型综合能力的得对模型进行评价检验。并将模型应用到实际问题，分析预测效果。 2.3 销售预测的主要内容 销售预测包括销量预测、市场容量预测、销售风险预测、库存消化预测和销售利润预测等内容。 （1）销量预测：销量预测是销售运营管理的基础工作。它对于公司的生产、采购、物流运输、财务等相关职能部门健康运营起着不可忽视的作用。销