分析顾客类型及询问技巧(101026修改).pptVIP

聊城市百货大楼有限责任公司 * 学会了，你将终身受用！ * 活动后，讲师总结销售人员与不同顾客的关系。 * 重点： 讨论：让学员来说表现型顾客的特点 讲师帮助分析应对策略 * 重点： 讨论：让学员来说表现型顾客的特点 讲师帮助分析应对策略 * 重点： 讨论：让学员来说表现型顾客的特点 讲师帮助分析应对策略 * 重点： 讨论：让学员来说表现型顾客的特点 讲师帮助分析应对策略 * 活动： 分别让各个小组来抽卡片，每个小组会有一名队员上来扮演不同类型的顾客或销售人员，现场演练销售技巧。 * 重点：总体描述一下四种类型的顾客，并做生动的比喻。 * 重点： 有效利用沟通技巧，将有利于你与顾客的沟通。 重点讲述询问的技巧。开放式问题和、半开放式问题和封闭式问题的使用。 * 我国法律是否规定成年男子不得娶其遗孀的姐妹为妻？ 如果你晚上8：00上床睡觉，设定闹钟在9：00将你闹醒，你能睡几个小时？ 在我国，每年都会庆祝10月1日国庆节，在英国，是否也有10月1日？ 根据国际法规定，如果一架飞机在两个国家的边境坠落失事。那些不明身份的幸存者应当被安葬在他们准备坐飞机去的国家呢？还是出发的国家？ 一位考古学家声称发现了一枚标有“公元前48年”的钱币，这可能吗？ 有人建造了一栋普通的四堵墙的房子，只是每面墙上都开着一个面向南的窗口。这时有一只熊来敲门，猜猜这只熊的颜色是什么？ * 米卢：态度决定一切 态度的故事分享 外向 支配 谦和 内向 表现型 控制型 友善型 分析型 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己，引人注意 喜欢就买 爱面子 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人意见 买东西喜欢和朋友一起 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他/她做决定 视其为自己的朋友 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 态度谦和 语言简练、抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 你来试试看！ 外向 支配 谦和 内向 表现型 控制型 友善型 分析型 崇拜者 朋友 专家 下属 变色龙 衣着、动作、目光落处、决策力…… 更多使用开放式或封闭式的提问方法 聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 什么时候常用开放式问题？ 在刚与顾客接触时，可以直接获得更多有效信息。 什么时候更多地用封闭式问题？ 已了解顾客大部分需求时，进一步锁定推荐产品。 假设你是面馆掌柜： 牛肉面15元一碗，一个蛋5元（利润4元）。 一个人扮演掌柜，一个人扮演顾客 掌柜：用怎么样询问方式给顾客推荐？ 如果应用在我们百货卖场呢？ 请问您是要加一个蛋 还是加两个蛋呢？ 聊城市百货大楼有限责任公司 * 学会了，你将终身受用！ * 活动后，讲师总结销售人员与不同顾客的关系。 * 重点： 讨论：让学员来说表现型顾客的特点 讲师帮助分析应对策略 * 重点： 讨论：让学员来说表现型顾客的特点 讲师帮助分析应对策略 * 重点： 讨论：让学员来说表现型顾客的特点 讲师帮助分析应对策略 * 重点： 讨论：让学员来说表现型顾客的特点 讲师帮助分析应对策略 * 活动： 分别让各个小组来抽卡片，每个小组会有一名队员上来扮演不同类型的顾客或销售人员，现场演练销售技巧。 * 重点：总体描述一下四种类型的顾客，并做生动的比喻。 * 重点： 有效利用沟通技巧，将有利于你与顾客的沟通。 重点讲述询问的技巧。开放式问题和、半开放式问题和封闭式问题的使用。 * 我国法律是否规定成年男子不得娶其遗孀的姐妹为妻？ 如果你晚上8：00上床睡觉，设定闹钟在9：00将你闹醒，你能睡几个小时？ 在我国，每年都会庆祝10月1日国庆节，在英国，是否也有10月1日？ 根据国际法规定，如果一架飞机在两个国家的边境坠落失事。那些不明身份的幸存者应当被安葬在他们准备坐飞机去的国家呢？还是出发的国家？ 一位考古学家声称发现了一枚标有“公元前48年”的钱币，这可能吗？ 有人建造了一栋普通的四堵墙的房子，只是每面墙上都开着一个面向南的窗口。这时有一只熊来敲门，猜猜这只熊的颜色是什么？ * 米卢：态度决定一切 态度的故事分享