蓝海策略超越现有需求.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 藍海策略 ─ 第五章 超越現有需求 班級：國企二乙 組員宋佳祈 陳宣妤 指導老師： 許淑媖老師 藍海策略四大原則 1.重建市場邊界 2.焦距願景，數字擺一邊 3.超越現有需求 4.策略次序要正確 原則三─超越現有需求 1. 要怎麼樣才能把你正在創造的藍海，擴展到極大限度？藍海策略第三個原則：超越現有需求。這是達到價值創新的重要關鍵 原則三─超越現有需求 2. 要做到這點，公司必須向兩種傳統策略措施挑戰。一種是專注於現有顧客；另一種則是追求更細微的區隔化(segmentation)，以滿足顧客差異性。 3. 企業不能再專注於顧客的差異性，而是要奠基於顧客價值的強大共通性，這樣才能夠超越現有需求，開發出前所未有的廣大新顧客群。 案例：菜鳥也會用的高爾夫球桿 卡拉威藉著探討非顧客群，並把焦點放在他們的共通性，而不是注重他們的各種差異性，看出如何積聚新的需求，並為廣大的顧客和非顧客提供價值躍進。 三個層次的非顧客 第三層 第二層 第一層 你的市場 三個層次的非顧客 第一層：「即將成為」非顧客，位於你的市場邊緣，隨時準備離去。 第二層：「態度抗拒」的非顧客，刻意不選擇你的市場。 第三層：「未經開發」的非顧客，位於遠離你的市場以外的其他市場 第一層非顧客 這些隨時準備掉頭而去的非顧客，始終在尋找更好的產品，然而為了需求不得不勉強使用現有市場產品，一但發現更好的替代品就會立即轉向。就這點來說他們位於市場邊緣。 第一層非顧客 案例：Pret A Manger的三明治革命 1998年成立的英國速食連鎖店Pert A Manger ，藉著開發第一層非顧客的龐大潛在需求，擴大藍海。 第一層非顧客案例：PRET A MANGER的三明治革命  結論： Pret 發現這些第一層非顧客雖有許多不同之處，卻擁有三個重要共通性： 1.希望迅速打發午餐 2.希望想有新鮮而又健康的餐點 3.希望價格合理 第二層非顧客 因為他們不想接受這些產品，或無法負擔這些產品，他們要不是用其他方式滿足需求，要不就是根本不理會這些需求。 第二層非顧客 案例：另類戶外廣告 看推銷戶外廣告空間的法國德高公司，如何把採取抗拒態度的非顧客拉近他的市場。 第二層非顧客案例：另類戶外廣告 結論： 德高公司想出了一個主意：免費維護和保養道路設施。只要廣告銷售收入超過道路設施的維護成本，並能夠保持可觀的利潤空間，公司就可以進入利潤強勁增長的發展軌道。道路設施廣告於是應運而生，擴大了戶外廣告的客戶群 第三層非顧客 通常少有業者針對這些「未經開發」的非顧客下功夫，也從未想到他們可能是潛在顧客，因為他們的需求和有關的商機，向來被視為屬於其他市場。 第三層非顧客 案例：挑戰國防傳統的戰鬥機 美國海軍、陸戰隊和空軍對所謂的理想戰鬥機，向來看法不同，因此每個軍種各自設計和製造自己的飛機。 第三層非顧客案例：挑戰國防傳統的戰鬥機 第三層非顧客案例：挑戰國防傳統的戰鬥機 第三層非顧客案例：挑戰國防傳統的戰鬥機 結論： JSF藉著超越這三種軍種現有的顧客群，匯集原來由三者劃分的需求。第一架JSF F-35預定2010年交貨。而且重要的是三個軍種都非常支持這項計畫。 結論將藍海水域無限擴張 我們應當在什麼時候，關注哪一層次的非客戶?對此並沒有一個簡易、速成的方法。因為不同行業，不同時期，各層次非客戶的藍海規模都會發生變化，所以需要著重尋找的是在當時能夠帶來最大收益的客戶層。 要把藍海擴張到極大限度，在研擬未來的策略時，應該先超越現有需求，設法吸引非顧客，並掌握反區隔化的機會。 THE END * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *