浅谈对化肥一级经销商的管理.docVIP

浅谈对化肥一级经销商的管理 一级经销商是我们最重要的客户资源，是决定公司品牌市场占有率的顶梁柱，也是我们重点管理的对象。 　　我是从2005年7月11日进入公司的销售业务系统，成为了一名销售业务人员，就开始接触了形形色色的一级经销商。有的诚实守信；有的精明刁钻；有的专卖；有的品牌多但能以我们的品牌为主；有的经营我们的品牌却是为了当幌子；有的……等等。当然每个一级经销商由于各自的资金实力、仓储能力、公司体制、人员配置和对我们公司的忠诚度等不同，导致了不同的区域出现了不同的年销量。有的区域年销量不断在递增，有的却在减量下滑，有的潜力无限，有的却保持同等水平等。追其原因： 　　一、和经销商的资金、网络建设、仓储能力、信誉度有直接的关系； 　　二、由于经销商自身的知识水平有限、思路保守、不能及时跟上公司的发展要求和销售策略造成的； 　　三、经销商对公司的忠诚度不够，拿我们的品牌做幌子，不以我们的品牌为主； 　　四：国际市场行情、原材料价格、同行业竞争、农民知识水平的提高和接受能力； 　　五、公司品种结构是否多样化、是否满足市场的需求，以及公司品牌战络的方针和对一级经销商的销售策略、年终激励政策； 　　六、公司业务人员对一级经销商的管理方式、对区域市场的管控、网络建设、销售方式，以及区域人员的调整频繁等。 　　以上这些因素都会造成年销量的增加和减少。面对不同的