模块三项目八商务谈判管理幻灯片.pptVIP

任务4 商务谈判后的管理 4.1 谈判总结 4.2 对谈判人员的激励 4.1谈判总结 1.事后经验总结 2.对签订的合同进行再审查 4.2对谈判人员的激励 1.物质上要优待 2.精神上要奖励 3.家庭要照顾 1.物质上要优待 谈判人员创造的财富可能是企业可望而不可求的目标，争取的一份订单可能决定了企业长期的效益，对谈判人员的报酬、福利、假期、奖金都要从优。 2.精神上要奖励 激励从来都是两手都要硬的，不要吝惜那些荣誉，要让谈判人员感到自己重要，并且能被组织看到、记住；要给表现好的人提供充分的进修机会甚至晋升机会。必要的情况下，考虑到工作压力的强刺激，注意工作轮换。 3.家庭要照顾 有的时候，谈判是长期的工作，一个人不可能家里没有事，有事解决不了，在外面工作的人于心难安，比如孩子的健康、上学，老人的健康等等，要委派相应的部门（工会）和人员去问问，看看，真要是遇到特殊情况，要尽人情，调整工作人员，让他们能处理好个人事务，在外面工作就没有负担，相反会更尽职尽责。 4.3谈判关系的维持 协议的达成并意味着双方关系的了结，相反，它表明双方的关系进入了一个新的阶段性。从近的方面来看，合同把双方的关系紧紧地连接在一起；从远的方面而言，本项交易又为以后的交易奠定了基础。因此，确保合同得到认真彻底的履行，以及维持今后双方的业务关系，应该安排专人负责与对方进行经常性的联系，以使双方的关系保持在良好的状态。 练习 主题辩论赛 谈判关系的维持比一场商务谈判的成功更重要。 训练 1.商务谈判方案的制定训练 2.谈判场所布置模拟演练 【要点回放】 做好谈判现场的布置与安排有利于双方建立融洽的谈判氛围，因此，要做好洽谈场所的布置，谈判双方座位的安排，洽谈时间的安排以及洽谈议程的安排等。并要考虑如何选择主客场谈判问题，以及在不同谈判时做好相应的工作。 在商务谈判中，应该加强信息管理，特别是对于谈判中公开场所的信息、洽谈中信息、洽谈休息时的信息以及与公司管理机构联系时的信息保密工作。 对商务谈判人员的现场管理尤为重要。谈判人员严格遵守谈判纪律，选择合适谈判人员，确定谈判负责人，注意谈判人员的分工协作。 商务谈判后的管理主要包括对谈判人员的激励以及谈判关系的维持。 项目目标 知识目标 技能目标 ◆ 掌握商务谈判现场管理要点； ◆明白商务谈判信息管理的内容； ◆理解商务谈判人员现场管理的具体事项。 ◆会根据具体情况布置谈判现场、安排谈判人员； ◆运用所学的知识，能做到谈判信息的保密工作。 案例导入：赫伯的失误 谈判大师赫伯去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，并以日本传统的90度鞠躬大礼热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车中。在车上，这两位日本代表向他表示：“您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。”然后，他们就向赫伯征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，以便他们事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是便毫不犹豫地把计划好的回程日期告诉了对方，赫伯丝毫没有意识到，就是自己的这一举动，竟然使日本人掌握了他们最想掌握的信息，精明的日本人开始筹划如何利用这一信息。 在日方代表的周到安排下，赫伯很快在一家十分舒适的酒店里人住了，赫伯决定休息一晚上之后第二天以最佳的精神状态开始和日方进行谈判，但是日方并没有立即安排和他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他到日本各地的名胜古迹观光游览，甚至安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4个小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：“不急，不急，我们有的是时间！”到了第十二天，谈判终于开始了，但日本人又在这一天安排好了高尔夫球友谊赛，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值关键时刻，那辆接赫伯去机场的豪华轿车又到了，于是日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，而对方又提出了许多赫伯意想不到的要求。这些要求虽说并不过分，可是赫伯知道他已经上了日本人的当，可这次和日方的合作又深受总公司的看重，在赫伯到来之前，总公司的董事长曾经告诉赫伯无论如何都要和日方达成协议。于是，已经没有任何时间的赫伯只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。 思考讨论 1.赫伯为什么会失误？ 2.谈判中应如何进行信息的保密？