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如何拉赞助？ 什么是拉广告赞助？ 拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉广告赞助与推销的区别 推销 ?看得见摸得着的产品 拉赞助广告?卖给别人的只是一个方案，一个操作者造的梦 推销 ?一般层次的人 ，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人 拉赞助广告?一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理 拉赞助广告比推销需要更强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质 * 联系赞助的步骤 1.根据活动的特点选定适合的赞助企业 2.对该企业赞助的可行性进行分析 3.与企业联系，初步洽谈赞助的事宜 4.制定计划书 5.通过E-mail或传真的方法给企业发送计划，等待回复 6.在恰当的时候到企业里与负责人面谈，决定活动的时间和地点以及有关细节 7.根据活动计划拟订合同，与企业签订合同 8.做活动的准备工作（申请活动的场地，横幅的订做等） 9.活动的开展 10.把大型活动的实况用数码摄录机或数码相机进行拍摄，作为资料存档 11.将企业的信息入册存档,保持良好的关系，期待再一次的合作，以及向企业提出建立实践基地的意见 12.工作总结 * 一、做好拉赞助前期准备工作 对这个客户的情况作了全面调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。 做足了准备工作，在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。 我们拉广告赞助到底准备什么，从什么地方准备呢？ * 二、根据活动的特点选定适合的赞助企业 充足的名录 1.你的客户在哪里？ A目标市场？客户范围？如何寻找客户？ B将客户分级，如A、B、C，把主要精力放在A级客户身上 C根据活动确定客户范围，如秋之声——数码产品、饮料、影楼等 * 2.寻找客户的方法 A查阅各种汇编资料（统计资料、名录资料、报章资料 ） B查找广告黄页 C到图书馆查阅行业出版物 D上网查找 E通过亲朋好友、同学、同事介绍 * 3.了解你的客户 A了解什么： I了解客户本人的基本情况 II了解客户所在企业的情况 III了解客户最近的状况 B如何了解：翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等；通过一些人际关系了解 ；观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等 * 三、与企业联系，初步洽谈赞助的事宜 1.直接登门拜访 2.电话 3.传真 4.E-mail 5.联合使用 * 1.撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方；2.跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路；3.确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。 * 注意： 1.电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备；2.约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈；3.应选择合适的时间打电话；4.没有了解企业需求点； 5.说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度；6.对方真的无这方面需求7.要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。 * 四、准备好所需的道具 1.名片和工作证 2.准备活动方案书及相关资料（多份） 3.一枝钢笔和圆珠笔及其他（公文包、、笔记本、光盘、计算器、软盘及稿纸等 ），出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情 4.如果条件允许的话，一部手提电脑将为你增色不少 * 五、面谈 1.给对方留下好印象 A守时，尊重对方 B注意衣着打扮，言谈举止 C大方得体，不卑不亢 D沟通，多听，会问，详答 * 2.准备一套最得体的台词 台词所包括的内容： 1.见面的台词：开场白； 2.介绍项目的台词； 3.反对问题的应对台词； 4.对一些情况的了解和见解的台词。 首先，以寒喧、赞美作为铺垫 如何熟悉： 1.两个人对练或者小组会上练 ，大家提意见，然后找找一些小企业检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点等。 2.如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台