商业银行中小企业客户营销务实说明讲解教材课程.pptVIP

* 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师：400-600-8098 《商业银行中小企业客户营销务实》 商业银行营销课程系列之 主讲: 周 岩 周 岩 简 介 ●银行营销顾问 ●工商管理硕士 ●国际职业培训师（PTT） ●多年银行营销与管理经历 ●中大等院校MBA特聘讲师 中小企业信贷专营模式特点比较 中小企业信贷 专营模式类型 独立性 专业性 适应性 独立准法人制 中小企业信贷中心 准事业部制 中小企业信贷工厂 专业支行制 中小企业信贷专营 分级管理制 中小企业信贷专营 * 第一讲、钻石团队成功之道 内容： 后关系时代与银行营销 操作中小企业融资对客户经理的要求 三杯酒量 二手准备 四圈麻将 五方交游 一颗红心 Ⅰ 良好的职业操守（上） Ⅱ 客户端行业知识 宏观要素： 行业结构成本： 行业生命周期： 行业与经济周期： 行业依存度： 行业竞争程度： 公司化治理基础： 专业化销售的特点 PSS销售流程： ⑴ 访前准备 ⑵ 寻找潜在客户 ⑶ 接近目标客户 ⑷ 识别问题与引导 ⑸ 现场演示与推荐 ⑹ 异议的处理 ⑺ 促进与成交 ⑻ 建立联系 偏重： 适用： 项目型销售的特点 CSS销售流程： ⑴ 市场定位 ⑵ 销售策划 ⑶ 客户接洽 ⑷ 顾问销售（技术交流） ⑸ 中盘跟进（商务交流） ⑹ 商务谈判及签约 ⑺ 客户关系管理 偏重： 适用： Ⅰ 客户经理的日常销售工作内容 寻找和挖掘潜在客户； 向准客户推荐产品或维系感情； 向机会客户销售你的服务方案； 维护优质客户，使其成为忠诚客户和生意伙伴。 ⑴ 关于销售工作的探讨 Ⅲ 区域中小企业金融市场细分 ① ②专业市场集群业务模块 ③ ④ ⑤区县产业经济带业务模块 ⑥ ⑦ 内 容： 中小企业的需求特性 适合中小企业需要的融资等产品组合 如何根据客户需求设计金融服务方案 第三讲 如何把握中小企业的金融需求 中小企业金融需求辩证（下） 6、中小企业生命周期短，同时换手率又是高的，可以促进银行开发新的服务模式和产品，要求银行快放快收，累收累放，有利于规避银行重熟轻生、重贷轻管带来的风险； 7、中小企业财务管理不规范，但同时又容易以非财务信息，如三品、三表等映射印证，有利于银行提高客户甄别能力和客户经理水平，从而提升银行的经营管理水平； 8、中小企业淘汰率高，但同时真正掌握核心技术的企业具有广阔的发展空间和成长性，有利于提升优质、壮大了的客户对银行的忠诚度； 9、中小企业抵质押品不足，但同时又易于抱团增信，可开发联保联贷等产品，有利于降低银行信用风险敞口； 10、从银行的客户关系管理来看，与大企业合作处于弱势，定价谈判被动，而与中小企业合作，银行有一定的话语权，谈判地位相对主动。 Ⅱ 采购环节 企业需要： 金融工具： 企业需要： 直供模式： 金融工具： 经销模式： 金融工具： 卖场模式： 金融工具： Ⅲ 销售环节 企业需要： 可以提供的金融服务方案 Ⅳ 融资环节 企业需要： 常规工具 Ⅴ 理财环节 企业需要： 可以提供的金融服务方案 Ⅰ 管理环节 （一）项目背景 （二）机会分析 （三）服务方案设计 （四）单个授信客户准入条件 （五）单个授信额度的设定 （六）作业流程及控制措施 ⑶ 中小企业小额贷款批量授信方案 第四讲、典型行业集群开发示例 钢铁经销集群 商超连锁集群 工程机械集群 政府采购集群 内 容： 金融销售十宗罪 影响销售达成的根源 挖掘和引导客户的需求 进行有效的陈述和说明 与客户交流应该注意的事项 第五讲 如何控制谈判沟通的进程 本讲目标： 帮助客户经理掌握顾问式销售技巧，增强面对面销售说服力。 ⑴ 金融产品销售的十宗罪 销售过程常犯的错误 1、臆想客户需求 2、垄断谈话 3、急于介绍产品 4、过早涉及价格 5、无效拜访太多 6、没有设计好行动伏笔 7、忽视客户差异 8、无法影响决策者 9、没有预算概念 10、被反营销 产品 序号 特征 （F） 优点 （A） 好处 （B） 证据 （E） 网银 贷记卡 低风险金 融投资产品 双高金融 投资产品 Ⅱ FABE话术提炼表 ⑸ 与客户交流应该注意的事项 Ⅰ 编制客户拜访规划表 Ⅱ 举手投足要尽显职场江湖 Ⅲ 快速匹配对方的沟通风格 Ⅳ 合理疏导客户的不良情绪 * 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师：400-600-809