推广组课件FABP销售技巧训练课程幻灯片.pptVIP

* O * * 讲解后要举例，让学员学习F * * * * 亲和力 * 震撼对比 * * FABP需求结构 二黑很饿，销售员跑过来说：二黑，我这里有一沓钱哦，全是毛主席像的哦！但是二黑没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） 二黑和钱的故事 “二黑，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 买很多东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）但是二黑仍然没有反应。 “二黑你看，我这儿有一摞钱，能买很多东西，这样你就可以大吃一顿了。”话刚说完，二黑就飞快地扑向了这摞钱——可以大吃一顿就是对二黑的好处。利益点（Benifict) 二黑吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“二黑啊，我这儿有一摞钱。”“二黑肯定没有反应。销售员又说这些钱能买很多东西，你可以大吃一顿。”但是二黑仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 想一想： 通过上面的例子我们学会了什么？ 产品的F-A-B-P结构 FABP分解 F －Feature（特点） 对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语.本产品使用什么样的材料、技术等 FABP分解 A －Advantage（优点） 由于产品本身的特性所导致的产品表现。 优点是相对而言的，是相对没有使用这种材料、 技术的产品优胜在哪里。 FABP分解 B －Benefit（