推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH02章节幻灯片.pptVIP

尚辅网 / 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 尚辅网 / 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第二章　推销理论 第一节　需求规律与需求管理 第二节　顾客对推销的接受过程 第三节　推销方格理论 本章重点 需要的内涵、产生形式及意义。 需求的概念及其意义。 顾客需求与人员推销的关系。 顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程。 推销方格理论的内容及对推销活动的指导意义。 第一节　需求规律与需求管理 一、人类需要及其特性 二、顾客需求的特征 三、顾客需求管理 四、创造顾客需求 一、人类需要及其特性 推销的基石是人类的需要。推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。这些需要不是推销人员创造的，而是人类所固有的。 需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种阈值程度，需要才会被激发，并促使消费者有所行动。 需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。 需 要 消费者的需要是丰富多彩的 根据需要的起源 生理性需要 社会性需要 根据需要的对象 物质需要 精神需要 人的需要所具有的特性 人的需要所具有的特性 目标性 紧张性 驱动性 层次性 发展性