推销洽谈策略微课巩象忠3推销洽谈策略微课巩象忠幻灯片.pptVIP

经济管理学院 张蓓 推销洽谈策略 教学目标 掌握主要的推销洽谈策略； 能够熟练运用推销洽谈策略。 专业能力 逻辑分析能力 方法能力 语言表达能力 社会能力 推销洽谈的策略 所谓推销洽谈策略是指推销员在洽谈中应付各种可能出现的问题的基本对策。 在推销过程中，不同的顾客有不同的兴趣爱好和需求，对推销的反应也有所不同。但其中仍存在一些共性的东西，部分可以预测。 推销洽谈的策略林林总总、灵活多变，在此列举几种以供参考。 1.寻找共同点策略 5.步步为营策略 2.自我发难策略 6.折衷调和策略 3.扬长避短策略 7.以退为进策略 4.先发制人策略 8.最后通牒策略 1.寻找共同点策略 指推销员在洽谈前对顾客的需要、自己的需要，以及如何将两者需要有机结合进行深入思考、策划，以便在洽谈中因势利导、控制洽谈进度，使洽谈能按预定的设想有秩序地进行。 推销员与顾客之间的共同点可以是多方面的：穿相近颜色和款式的衣服，喜欢同样的运动，有沟通关注的事物等，都可以成为缩短双方距离、增进沟通的工具。 2.自我发难策略 在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。通过自我发难，解释疑难，可争取对方信任，令人信服。此策略必须建立在深入调查的基础上，问题必须得当，否则使自己处于被动局面。 例如，本企业产品比其他同类产品报价