推销学1第四讲说服顾客幻灯片.pptVIP

学会赞美 1.人格的魅力 什么是“人格”？ “成熟”——在理想与现实之间找到平衡点。 ”人格“——人的尊严，自我尊重，尊重他人。 2.突出的优点 3.优异的成绩 4.善良的心地 5.真挚的情感 Page * 推销中的“魔力句式” 　　　　所谓的“魔力句式”是一个假设句式，即“如果那么您”。如推销员对顾客说：“如果您要购买的话，您愿出多少钱呢？”或者说：“如果您要买这件大衣，大概是给您儿子吧？” 　　　　第一，这个句式是假设句，推销员用这样的句式询问顾客时，顾客在内心中不会把它当成真正的交易，顾客有退一步的余地。应用这种句式，即使是那些常常有抵触情绪、常常说“不”的顾客，由于处于轻松的氛围中，也会改变平常的态度，出人意料地接纳推销员。这种假设的话，没有强迫顾客一定要买某种产品的意思，顾客因此也可做实事求是的回答，不必在内心建立起防卫壁障，这样顾客就会顺着推销员的思路思考，轻松地回答“魔力句式”所询问的各种问题。 　　　　第二，可心使用这种句式激发顾客的购买欲，因为它可以唤起顾客美好的想象，使他体验到购买产品所带来的满足感和益处。例如：“如果您为您太太买了这种化妆品的话，您太太一定会很高兴的。要知道这可是国内外驰名的化妆品啊！” 　　　　注意：不要生搬硬套这种句式，要灵活运用。 Page * 诱导顾客的“二选一”询问法 　　　　一个人在决定买与不买之间，总是迟