推销学第2版作者崔平第5章节认知顾客课案幻灯片.pptVIP

5.5 接近顾客 5.5.1 介绍接近法 概念：指推销员通过自我介绍或他人介绍而接近顾客的方法 自我介绍法： 推销员通过口头介绍让顾客了解自己的姓名、身份、背景、来访的目的等，然后主动提供能证明自己身份的证件，如名片、介绍信、证件等，进一步加深顾客的印象 他人介绍法 介绍接近法很难引起顾客的注意和兴趣，也不容易转入正式面谈。介绍接近法是最常用也是最无力的接近法。在实际推销中，应配合其他方法来使用介绍接近法，而不宜单独使用 5.5 接近顾客 5.5.2 产品接近法 概念：是指推销员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的接近方法 最适合于具有新颖特色的产品 用这种方法需要具备的条件： 产品必须具有一定的知名度或吸引力 产品精美轻巧，便于携带 产品是有形的实体 产品质量优良，不怕顾客反复摆弄触摸 5.5 接近顾客 5.5.3 社交圈接近法 概念：社交圈是指相互接近的人际关系 5.5 接近顾客 5.5.4 利益接近法 概念：指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销产品的实惠引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的接近方法 使用利益接近法的注意点： 产品利益必须符合实际，不可夸大 产品的利益必须是可以证明的，才能取信于顾客 适用于推销各种消费品或具有较大实惠的产品，尤其适用于推销那些效益重大而又不为人知的新产品，譬如节能产品等