推销学第2版作者崔平第9章节推销服务课案幻灯片.pptVIP

9.3.3 讨债技巧 3．讨债技巧 兵马慎动，策略先行： 准备阶段关键是收集证据 软磨阶段关键是摸清虚实 强攻阶段关键是抓紧 扫尾阶段关键是执行 出奇不意，以快制胜： 见风使舵，保本舍末:适用于在预见到行情不利的情况下 法理情义，同步相逼: 以情感之 以理服之 以义动之 以法律震之 9.3 货款回收 本章要点： 推销服务是指推销员充分运用企业的生产、技术、资金、信息等条件，积极主动地为顾客提供各种形式的有效服务。推销服务的作用：全面满足客户的要求；扩大产品的销售；提高竞争力 、密切产需关系、赢得客户信任，从而提高企业信誉；提高企业的经济效益和社会效益 。按服务的时间顺序分类推销服务可分为售前服务、售中服务和售后服务。推销服务的主要内容包括业务技术咨询、客户接待、客户访问、“三包”服务、产品安装与调试、定点服务和巡回检修、备品与配件供应、特种服务、组织客户现场交流、综合性联合服务、技术培训、产品租赁服务等。推销服务的要求 ：服务要热情、周到、细致 ；服务要一视同仁 ；服务要符合客户的愿望 。提高推销服务的质量 的途径：缩短管理者的认知差距 ；缩短服务标准存在的差距 ；缩短传递过程中存在的差距 ；缩短客户感受的差距 。 第9章 推销服务 本章要点： 客户档案是用来反映客户基本情况的基础性文件。建立客户档案就是将客户的有关信息资料用文字