推销与谈判技巧第二版作者王国梁推销与谈判技巧电子课件王国梁.课案幻灯片.pptVIP

二、让步策略 1、让步的原则 己方的让步要能够同时换回对方的回报，不可做无谓的让步。如果己方投之以“桃”，就应要求对方报之“李”； 坚持让步的基本哲理，以小换大，以轻换重； 尽量争取做到于己方无损的让步； 不要无条件地接受对方的首次让步，也不可一开始就在重要议题上让步，以免使自己处于危险之中； 让步的幅度应越来越小，避免对方“得寸进尺”； 尽量不让对方产生太大的心理预期，要使其对每一次让步都要费点劲，因为，得之不易才会珍惜。 二、让步策略 让步模式 第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 59 0 0 1 7 50 10 -1 1 8 60 0 0 0 第三节 谈判僵局的处理 一、僵局的成因分析 二、如何避免僵局 三、打破僵局的技巧 一、僵局的成因分析 僵局 立场观点的分歧 合理要求的差距 有意无 意的强 迫 人员素质的低下 信息沟通的障碍 二、如何避免僵局 １、选择互惠（双赢）的谈判模式 以探寻共同利益为目标，共同探讨满足双方需求的一 切有效或可行途径， ２、不使用不礼貌或激烈的言辞 　 如：“你听不懂我的意见吗