推销与谈判技巧作者杨捷陈瑛项目七处理顾客异议的技巧课案幻灯片.pptVIP

1．评价标准 （1）任务能否及时完成。 （2）任务完成的质量。 （3）团队的表现情况。 2．评价表 评价所需表格如表7-3和表7-4所示。 表7-3　项目小组评价表 组别 是否及时完成 质　　量 团队表现 第一组 第二组 第三组 评分 依据 个人具体分工 个人表现 承担任务的质量 个人 记录 教师评分 组长评分 组员互评 成员一 成员二 任务三 常见顾客异议的处理技巧 [导入案例] 一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。 顾客：“你们的商品价格太高了。” 推销人员：“太高？” 顾客：“几乎比你们竞争对手的价格高出25美元。” 推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，没个人都认为其物超所值。没有一种产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。” 顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税费以及其他商业申请表的计算器。” 推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。” 顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？” 推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的参考因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期多出2年。” 顾客：“也许你是正确的，但我还是要考虑一下。” 推销人员：“经理，您付给您的秘