现代推销学课件第一章.pptVIP

现 代 推 销 学 营销包含哪些基本的要素？ 个人介绍 姓名：余萍 电话邮箱：yuping5522@henu.edu.cn 营销的几个基本要素： 产品 价格 渠道 促销 促销包含的要素： 广告 销售促进 公共关系 人员推销 你会推销自己吗？ 营销的新的基本要素： 消费者 成本 便利 沟通 案例： 波士顿啤酒公司的创立者吉姆·科克推出的塞缪尔·亚当斯啤酒现在是最好销量的啤酒。1984年公司创立之初，吉姆·科克带着酒恳求，哄着酒吧、餐馆的老板们试饮，并加进菜单。10年都不能负担广告预算，但现在，已经成为了行业的领头羊。 推销难吗? 家乐福采购谈判技巧 对业务员不要表现热心 你的第一反应是否定的 提出不可能的要求 不要接受第一个提案，让业务员哭 总是使用座右铭：你还可以做得更好 总是强调你不是老板 智慧思考——让自己象白痴 不要做任何让步，除非得到相对的回馈 扮演公平及不公平 不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的 持续重复同样的异议 别忘记，80%的收获来自最后谈判部分 不要忘记，我们必须得到最多的资讯有关于你对手的个性及他的要求 总是准备停止谈判 在僵局中，不要被对手识破 倾听 如何推销自己？ 简历01.doc 简历02.doc 简历03.doc 生活中你所遇到的推销有哪些？ 第一章 推 销 概 述 第一节 推销的含义和性质 一、推销的含义： 1、推销的基本要素： 推销人员 推销对象 顾客  2、推销的双重目的： 满足顾客的特定需要，帮助顾客解决某些问题。 达到推销人员的推销目的。 二、推销的特点：是一种双向沟通的活动。 注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。 具有较大的灵活性。 针对性强，无效劳动少。（相比于广告而言） 大多数情况能实现潜在交换，形成实际销售。 推销人员充当双重角色，有利于企业的经营决策。 销售专业性强、性能复杂的商品有效。 费用较高。 三、推销的作用 （一）在国民经济中的作用 联接生产与消费，是信息沟通的桥梁。 能提供大量的就业机会。 将生产的产品转入消费领域。 （二）在企业经营活动中的作用 第二节 推销学的产生与发展 一、古老的推销技术（19世纪中叶前） 特点： 推销成功与否带有很大的偶然性。（推销已生产的产品，并不知道消费者所需要的产品） 推销活动带有短期性。以集市、庙会为主，店铺为辅的非连续性销售方式。 推销活动具有欺诈性。 推销成功主要依赖于个人的作用，包括个人素质、技术水平、私人关系及社会联系等。 推销方式方法上，已出现了现代推销的雏形。 二、生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代） 企业以产定销，并不注重销售。 推销手段和方式有所扩大。 三、销售型推销（20世纪20年代到50年代） 特点： 许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营活动中分离出来。 从过去坐等顾客上门的消极被动的推销方式　逐渐转变为“走出去，说服顾客”式的积极推销方式。 销售作为一门学科开始出现，推销技术和推销观念开始面临新的革命性转变。 四、现代推销（即市场型推销） （20世纪50年代至今）现代推销学的产生：海因兹﹒姆﹒戈德曼1958年出版的推销技巧》提出了被称为推销法则的爱达（AIDA）模式。 海因兹认为现代推销有以下特点： 由以产定销转变为以消费者的需求为中心。改变了传统推销学中的偶然性。 具有全局性和系统性的特点。 具有长期性和稳定性的特点。 要求企业注意广泛利用现代技术，提高竞争力。 改变了企业的经营策略和目标　。 从消极的、被动的推销转向了“进攻性”推销。 第三节 　 推销学的研究对象与方法 一、研究对象：现代推销活动过程及其一般规律。 主要内容： 基础理论。 推销员的素质与能力。 推销策略与技巧。 一、研究方法1、借鉴各有关学科的研究方法来研究现代推销活动过程。2、理论与实际相结合的方法。 具体的方法： （一）、产品研究法（不同产品的销售策略） （二）、人员研究法（直销、保险） （三）、环境研究法（不同区域的推销） （四）、制度研究法（销售组织的有效性） 第 四 节