第十一章 保险促销策略　.pptVIP

第十一章 保险促销策略;第一节 保险促销概述;一、保险促销及其作用;二、保险促销的手段;1、保险人员促销 2、保险广告促销 3、保险公共关系促销 4、保险展业推广;具体地讲，在保险营销种，展业推广主要有以下几种形式： （1）赠送保险 （2）赠送附加保险 （3）安全返还 （4）保险费折扣 （5）提高代理手续费的比例 （6）开展业务竞赛 （7）提供特殊服务 ;三、保险促销的策略及其选择;四、保险促销效果分析;第二节 保险人员促销;一、保险人员促销的特点与作用;（二）保险人员促销的作用 1、寻求客户 2、沟通信息 3、销售保险商品 4、提供服务 5、收集市场情报 6、树立企业形象 ;二、合格保险促销人员的素质要求 ;（三） 心理素质 1、对自己充满信心 2、培养坚韧不拔的精神 3、勤于思考，勇于创新 4、培养应变能力 （四）业务素质 1、具有丰富的专业知识 2、具有娴熟的推销技巧 3、具有高超的业务技能 ;（五）社交技能 1、不要直接指出或暗示客户的错误 2、不要炫耀自己，尤其是在那些由于背景不同容易产生自卑感的人面前 3、不要与客户辩论 4、不要打断对方的谈话 ;三、促销队伍管理;四、促销技巧;（二）处理拒绝的技巧 1、直接法 2、虚应反击法 3、转移法 4、实力分析法 5、反问法 6、预防法 7、“二择一”法 ;（三）应答的技巧 1、要做好充分准备