20101128_福州_龙江云山墅_方案_开盘方案精品.pptVIP

* * * * * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 龙江·云山墅一期15#—18#开盘方案 谨呈：东莞万科置业有限公司 * 汇报提纲 开盘目标 开盘核心工作梳理 开盘策略建议 客户分析 营销策略 开盘方案 * 龙江云山墅开盘目标 １ 销售速度 开盘当日销售60％ 开盘一周后90％ 12月底一期40套销售完毕 2 高质服务 合理安排流线及流程，提高服务质量， 增加客户满意度。 开盘目标 * 开盘目标分解 开盘目标 时间段 联排 类独栋 合计 比例 一期供应量 37 3 40 100％ 11.28销售量 21 3 24 60％ 11.28－12.5开盘后一周合计 12 0 12 30％ 合计 33（90％） 3（100%） 36（90%） 90％ * 汇报提纲 开盘目标思考 开盘核心工作梳理 开盘策略建议 客户分析 营销策略 开盘方案 * 共28个单元被认筹，主要集中在资源优势强或总价低性价比好的单元,分化明显。 客户分析 认筹集中在景观视野好的18#、17#和类独栋，或总价低， 性价比高的15# 16#由于单向景观且面积大，总价高，认筹量低 房号 1501 1502 1503 1504 1505 1506 1507 1508 1509 1510 1511 1512 一顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 房号 1601 1602 1603 1604 1605 1606 1607 1608 1609 1610 1611 1612 1613 1614 一顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 房号 1701 1702 1703 1704 1705 1706 1801 1802 1803 1804 1805 一顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 房号 2001 2002 2101 2102 2201 2202 2301 2302 2501 2502 2601 2602 一顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三顺位 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 低区 低区 * 目前共积累联排认筹客户36批，其中一顺位客户28批，二顺位客户5批，三顺位客户3批。 客户分析 相对推销总量来说，目前已认筹的单元占推售总量的70％，认筹情况良好； 二、三顺位客户占总量的20％，应做好他们的分流，转定其余为认筹单元，以顺利完成开盘目标； * 客户分析 多顺位和购买多卡的特殊认筹较多，占据认筹总量的30%，认筹情况需理性看待 1501 1501与1706为同一组客户 1608 林坤茂（2顺位） 　 　 1612 　 　 1612与1802三顺位为同一客户 1701 宗小六（2顺位） 　 　 1802 李春榕（2顺位） 郭重秋（3顺位） 1802二顺位与1803二顺位为同一客户 1803 李春榕（2顺位） 潘淑金（3顺位） 　 1804 　 　 1804与1805二顺位为同一客户 1805 李天毅（2顺位） 　 1804与1805二顺位为同一客户 从上表可看出，多顺位认筹主要在18＃，都已认筹到3顺位； 目前，已有5组客户购买2个认筹卡，且多在18＃二、三顺位； 特殊认筹明细表 * 总价敏感范围：客户总价敏感点较现有报价略低 产品类型 A类客户 B类客户 总价敏感点 总价最高点 山顶独栋 2 3 750-800万 900万 17#、18# 12 6 380-430万 450万 15#、16#高区 3 3 290-350万 350万 15#、16#低区 3 4 250-300万 300万 价格表的形成以控制总价为调试原则； 价格表的总价分布应参考客户价格敏感范围； 价格表的形成应符合策略中的产品功能划分； 山顶独栋总价敏感范围750-800万 17#18#联排总价敏感范围380-430万 15#16#高区联排总价敏感范围290-350万 15#16#低区联排总价敏感范围250-300万 产品 套数 比例 明星 11 30% 现金牛 13 35% 问题 7 19% 婴儿 6 16% 客户分析 * 小结：由于特殊认筹量较大，认筹情况还需理性看待，客户预期价格较低，应合理疏导 客户分析 认筹主要集中在资源优势强或总价低性价比好的单