英语商务谈判技术介绍.pptVIP

英语商务谈判 商务谈判技巧 之 说服技巧 商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动,其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得互惠互利的谈判结果,使用恰当的说服技巧是必不可少的。 说服是什么？说服就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。 有效的说服能够使双方尽快接受有关意见，避免双方在谈判过程中不必要的对抗，大大地缩短磋商过程，提高谈判效率，加快谈判过程。 案例一： 有一年，东周想种稻，可是居于洛水上游的西周国却不放水， 东周君对此感到十分忧愁。苏子知道了这件事，就来拜访东 周君。苏子对东周君说：“让我去说服西周放水吧。” 于是，苏子便拜见西周的国君，见了西周君，他说:“君王您 的计划错了，现在不放水，恰恰是让东周富裕起来。如今东 周的百姓都种麦子，没有种别的东西了。君王如果要害他不 如干脆给他们放水，破坏他们的庄稼。一放水，他们必定会 改种稻子，种稻子以后，再断掉他们的水。那样，就可使东 周人民完全依赖西周，而听命于您了。”西周君说：“很好。” 于是就放水给东周。苏子也因此得到了两国的赠金。 说服小招数 故事中的主人公运用了直言利害的说服招数 。 找准对方的需求，然后从对方的利益打算入手，将对方尚 未明了的有关利益来门见山地揭示出来，向对方明示利害关系，让其真切地认识到自己真正利益所在，引导对方趋利避害的同时，使己方的需求得到满足。 案例二： 崭新的救生衣通常每件要卖50美元，在一个货摊上一个商人以每件38美元销售。商人无意间听到有个男人在对他妻子说，他想买一件救生衣，刚才经过一个摊子时，那儿的救生衣每件才25美元。他问他的妻子是否记得那个摊子在什么地方。 就在这对夫妇要离开的时候，那位男人似乎足以到了商人的救生衣，他彬彬有礼滴询问：“这位先生也许愿意每件也卖25美元，是吗？”接着他说他的妻儿都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等，他说了不少。双方都笑了，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元卖给了她。 故事中的男主人公就是运用了以情动人的说服技巧。 为了使对方接受自己的观点，主人公用语言启发对方来一番心理位置互换，让对方设身处地地体验自己的心境，最终主动调整自身的态度和行为方式。