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营销术语和基本概念 你倒过水吗 ？ 空杯加水理论 营销术语 营销的基本概念 什么是市场营销? 它和销售、推销有什么关系？ 市场营销——指通过市场交易导致满足现实和潜在需求的综合性的经营推销活动的过程。（为了销售产品而采取一切经营活动的过程） 营销术语 市场营销包括两个部分 sale 销售工作 （产品、价格 ） 市场营销 Marketing 市场或行销 （市场调查、策划、渠道） 营销术语 营销过程的七个步骤 消费者分析 市场分析 竞争对手调查和分析自身优势 分析销售渠道 制定方案 评估 修改并发展前6个步骤，直至达到协调 营销术语 营销四要素（4P） 营销术语 消费者购买步骤 购买后的评价 执行购买决策 进行购买决策 对信息评估 收集有关信息 产生购买动机 产生消费需求 营销术语 市场细分 市场细分——是把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或市场营销组合战略。 如：某一产品安年龄细分（1-5岁；5-18岁；18-40岁；40-60岁） 按性别分（男；女）等 营销术语 竞争对手 从厂家的角度 他生产的产品或提供的服务，是否和你争夺同一个目标客户群。 从消费者的角度 消费者在购买商品时，是在哪两个产品之间进行取舍，他们之间就是竞争对手。 奔 驰 VS 上海大众 金 利 来 VS 金鸥西服 农夫山泉 VS 可口可乐 TCL手机 VS 步步高电话 小 灵 通 VS 移动电话 谁会是你的竞争对手？ 是竞争对手吗？ 营销术语 分销渠道 销售渠道：也叫销售通路，是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移其所有权的所有企业或个人。 步步高产品销售渠道：总公司一级代理二级代理三级代理（批发商）零售商 营销术语 销售和分销 销售——指物品或劳务的所有权由生产者消费者转移的过程。（注意回款） 分销——指某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买。 营销术语 ? 顾客 V.S 客户 顾 客(Customer) 客 户(Client) 1. 不清楚对方信息 1. 很清楚对方详细背景 资料 2. 产生的方式是随机的 2. 有计划、明确的购买 ( 感性的 ) ( 理性的 ) 3. 关系是短暂的 3. 关系较长久 ( 不定期不可预测的 ) ( 定期可预测的 ) 4. 对产品好坏比较不会 4. 不好的地方立即抱怨 抱怨 ( 不抱怨 ) ( 高度抱怨 ) 营销术语 分销深度和宽度 深度：指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。 宽度：指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。 深度村镇 .A县市 .B 宽度（个、%） 营销术语 营业主推 营业主推——是指某品牌或某产品被售点优先和重点向消费者推荐和销售，并给予好评。 A、经销商主推B、商场主推C、柜组主推D、营业员主推 营销术语 售点、POP、助销 售点——也叫终端，销售本行业同类产品的零售点。 POP——指购买的现场广告。即：产品卖场的一切有关的宣传性资料。如：吊旗、海报、彩页、价格标签、资料台卡等。 助销——指通过产品附加才料（POP）来吸引消