吴日忠科研训练.docVIP

长 春 理 工 大 学 学生实习报告 2010 ~ 2011学 年 第 1 学 期 实习类别： 科研训练 学 院： 经济管理学院 专 业： 市场营销 班 级： 0709241 姓 名： 吴日忠 学 号： 26 起止周 16周～17周 周数 2 实习地点 校内 目的： 1.通过导师指导进行实践； 2.选择研究加深对理论理解； 3.锻炼认识和分析问题的能力，发现问题解决问题。 要求： 1.要实事求是按时完成科研训练项目； 2.字数3000～5000; 进度安排及主要内容： 10/12/17～10/12/19——收集资料 10/12/120～10/12/22——分析资料进行研究 10/12/23～10/12/24——形成报告 成绩： 指导教师/带队教师（签字）： 年 月 日 题目：IT企业分销渠道研究 摘要：本文通过对I T 分销商企业所面临的产业环境进行分析，来探讨当今国内中小型I T 产品分销商所处的困境，并给出长期的策略建议，帮助中小型分销企业怎样在类似于完全竞争市场的IT分销业中找到自己的立足之地。 关键词：IT企业；分销渠道；分销商选择；激励措施 一、分销渠道的基本概念 分销渠道由一系列相互依赖的独立组织组成，按照菲利普·科特勒(Philip Kotler)的说法，这些独立组织包括生产者、中间商和消费者。分销渠道中多个主体的并存，决定了分销渠道的效率并不决定于渠道中某一个组织或机构、而是依赖于所有成员的相互配合。分销渠道的运作是一个过程而不是一个事件，这一过程包括从产品、中间商到最终顾客之间的所有活动。这些活动的多样性、继起性、意味着渠道中一个销售活动完成后，与最终顾客之间的关系尚未完成。分销渠道中相互独立的成员通过各种关系连接在一起来共同运作一个过程的目的，是“促使一个产品或服务能够被使用和消费”。因此，分销渠道似乎可以定义为：它是指在某种产品或服务从生产者向消费者转移过程中，一系列相互依赖的组织或个人，他们在该过程中或者取得了这种产品或服务的所有权，或者协助了该所有权的转移，它主要包括生产者、中间商和消费者，目的是促使生产者的产品或服务能够被最终顾客所使用和消费。 二、lT企业分销商合作伙伴关系的含义及意义 （一）分销商合作伙伴关系的定义 一般地，分销商合作伙伴关系是分销商与制造商为了实现某个特定的目标，在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。供应链上各企业不再是“买卖”关系，而是一种协作型的伙伴企业关系。如制造商为分销商提供质量好、利润高的产品；制造商和分销商建立公平交易，友好合作的关系。 分销商合作伙伴关系的意义 分销商合作关系研究强调合作的长期性，主要意义有： 1.对于分销商的意义在于： ·订货提前期的缩短，降低库存水平，保证有稳定的市场供给，实现数量折扣、有竞争力价格 ·对需求变化更快的反应速度，提高面向市场的营销规划。尤其一个产品处于荫芽、成长期时，将给分销商会带来巨大机会。神州数码与东芝笔记本电脑的合作，大恒在投影机市场的耕耘，都取得了高回报。 2.对于制造商的意义在于： ·提高运作质量，对用户需求更好地了解和理解。基于合作关系基础上的厂商正确采用及时生产等管理系统可以提高产品质量、生产能力和生产效率。 ·提高产品生产质量，提高对市场需求变化的反应速度和柔性，尤其国内的DIY渠道一直存在散而小的特点，市场秩序混乱，如何快速的将IT产品分销到终端，是厂商面临的主要课题。 3. 对于双方的意义在于： ·改善相互之间的交流，增强平衡供需的能力，提高作业绩效。 ·共同参与产品和市场开发，共担风险和共享利益，减少外在因素的影响及其造成的风险，产生更大的竞争优势。 三、分销商在供应链中的地位和功能 分销商执行的功能如下：交易功能、物流功能和系统支持功能。 IT分销商的核心价值是：(1)依靠其雄厚的资金实力，作为下级代理的“大库房”，使其客户可以及时得到所需要的IT产品。(2)对下级代理提供资金信用的支持，代理商基本上是靠分销商的信用支持来运作。(3)凭借其数量众多的分支机构和分销网络，迅速打开或占领市场，并对下游代理提供全面的支持。（4）依托其专业的分销经验和规模化的运作，使其低成本、高效率地完成配送流程。(5)为下游代理做产品技术和销售培训，以提高销售能力。 我国IT企业分销现状和存在问题分析 我国IT分销企业发展现状 就全球IT技术的核心而言，硬件技术垄断在INTEL等芯片制造商，软件