赢利模式08-05-讲义培训资料.ppt

;赢利模式八大步骤;一、市场调研;1、政策法规调研分析;2、竞争对手调研分析;2、竞争对手调研分析（续） —————— 主要内容;3、产品调研分析;消费档次细分;同类产品以价格、质量细分;产品调研的目的;4、目标客户调研分析;明确目标消费者 他们的需求是什么？他们的问题是什么？;二、寻找机会;.SWOT分析;;;1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业 升级的瓶颈 。 2、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的 严峻挑战 。 3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的 机会成本增加 。 4、A公司的快速扩张与发展。 5、B公司上市后经营目标针对本公司。 6、C公司抢夺客户。 7、小公司价格恶性竞争。 ;寻找切入点;三、明确客户;三、明确客户;四、产品定位;四、产品定位; 好名字是产品成功的一半 ;好名字是产品成功的一半（续）;定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。 抢占心智资源。 定位 = 实现区隔。;解析客户的5大心智模式 品牌无限,供大于求;客户心智有限 客户厌恶复杂混乱 客户缺乏安全感 客户的印象不会轻变 品牌延伸使客户失去焦点;①客户心智有限（定位要抢占第一）;②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁);②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁);心智厌恶混乱（定位要简洁）;心智厌恶混乱(定位要简洁){续};③客户缺乏安全感(定位要注重历史);③客户缺乏安全感(定位要注重历史);③客户缺乏安全感(定位要注重历史);④品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持);一切与钱有关;中国矿泉水638个品牌 中国广告公司10万家 中国啤酒厂1600家,4000个品牌 上海感冒药200多个品牌;（三）、实现定位区隔的四个步骤;1.分析行业环境;2.寻找区隔概念;2.寻找区隔概念（续）;3.找到支持点;4.区隔的传播执行;一样的东西，区隔不一样，结果就不一样。;（四）、定位的方法;产品特性 制作方法 成为第一 做到最新;区隔方法一、产品特性;区隔方法一、产品特性;区隔方法一、产品特性;汽车的特性;区隔方法一、产品特性;区隔方法二、制作方法;区隔方法三、成为第一;区隔方法四、做到最新;区隔方法五、市场领导者;只要是某市场的领导者，那么它一定已???占据 了消费者的最主要的心智资源。 因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不 断提醒消费者，“我是领导品牌”。;区隔方法六、 市场传统;区隔方法六、 市场传统;区隔方法七、 市场专长;区隔方法七、 市场专长;比如：雕牌——我可以帮妈妈做家务了 娃哈哈——我的眼里只有你 海尔——真诚到永远 非常可乐——中国人自己的可乐 非常柠檬——一见好心情;比如：沃尔玛超市——天天平价 美国西南航空——比长途汽车还便宜的飞机 易趣网——电脑超市天天低价;定位决定了品牌竞争的终极点， 可穿过所有障碍直达人心 定位是进入“心智” 而不是进入“市场” 定位是区隔心智空间 抢占心智资源;确定产品卖点 ——独特的销售主张（USP法则）;1、财务目标;2、客户目标;财务指标（KPI）; 预算指标细分 （按月分解）;客户指标（KPI）; 客户指标细分 （按月分解）; 产品指标（KPI）;3、制定目标的5项原则;;——价值连城的管理方法;绩效管理的四大步骤;一：制定明确的目标;绩效目标的四大关键：;;;财务目标;客户目标;二：措施与计划;措施、计划;三：评估与检讨;评估与检讨;每天绩效评估;;周评估表; 月经营总结表;成功日志日报表;周目标表;通过评估与检讨， 必须知道目标实现了没有;⑴薪酬的基本制度 低底薪+高提成 员工做激励的事： 工资 (30％)＋ 绩效奖励（70％） 毛利提成 （毛利=收入—成本—营业税金）;⑵新员工激励制度;;⑷职称评定待遇;⑸半年和全年业绩奖励制度;⑹重大业绩重奖奖励;⑺促销激励;⑻流动红旗;;⑽提前完成业绩奖励;⑾负激励——末位淘汰制;⑿部门经理能上能下;⒀负激励——设立电网;有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全。 填写麦当劳文件时间虚报资料。 未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方。 假编申请表或有关雇员的假的信息。 不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或赠送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。 向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和机密信息。 ;麦当劳立即解聘的23种行为(续一);麦当劳立即解聘的23种行为(续二);麦当劳立即解聘的23种行为(续三);行动力的两大根源;通过评估与检讨，;绩