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我国寿险公司个人营销渠道人力发展对策研究 【摘要】：1992年,保险个人代理制度的引进后,打破了传统的寿险营销模式,以个人寿险营销渠道为主的新寿险营销模式在我国迅速发展,并大幅提升了寿险行业的发展速度和经营规模。但是在这一营销体制引入后的十几年里,个人代理人制度的弊端也逐渐凸显出来:代理人素质不断下降、产能很低、脱落率居高不下、公司财务成本加大、风险加剧和诚信危机等。由于这些问题的出现,寿险个人营销渠道的发展开始面临一系列课题:寿险人力发展是否陷入困境,部分地区的寿险公司虽投入巨大的增员成本却难以招聘到合适的寿险营销业务员;在竞争激烈的寿险市场,形成寿险公司快速增长与保费规模缓慢增长的矛盾。正是在这样一个背景下,我国寿险公司个人营销渠道面临着是否遇到发展瓶颈,如何发展个人营销渠道等一系列课题。随着中国平安、中信银行、光大银行三家金融机构综合金融牌照的获得,中国的“大金融”时代正式开启,而“大金融”时代的到来对保险行业来说有利有弊。有利的是,综合金融平台的打造能够提升保险公司的经营水平和经营规模,提升保险公司的综合竞争力;不利的是,综合金融平台下的交叉销售体系对保险业务人员的基本素质提出了质疑。保险业务员能否适应未来的发展趋势,人力规模未来的发展趋势如何,需要我们进一步的研究。本文在分析寿险个人营销渠道相关理论的基础上,通过对比我国寿险市场个人营销渠道宏观人力走势与区域寿险市场人力走势,找出我国寿险个人营销渠道人力发展的特点。通过对比国外发展比较成熟的寿险市场个人营销渠道的发展走势,找出寿险个人营销渠道人力发展趋势的共性特征,判断我国寿险市场个人营销渠道的发展趋势。在此基础上,本文采用跨学科的研究方法,定性与定量、规范与实证相结合,运用描述统计法对我国保险营销人力发展的现状做出了分析,并运用相关劳动经济学理论对影响个人营销渠道选择行为给出了分析。本文提出了寿险个人营销渠道人力发展与寿险代理人制度、寿险公司经营水平以及劳动力市场定价有相关关系。并试图对影响我国寿险公司个人营销渠道发展的因素提出解决对策。本文的研究对当前我国寿险行业如何通过合理的市场化手段提升人力规模获得持续发展有着积极而现实的意义,同时对提升寿险个人代理人持续增员的信心有一定的现实指导意义。【关键词】：寿险公司个人营销渠道人力发展对策 【学位授予单位】：山西财经大学 【学位级别】：硕士 【学位授予年份】：2011 【分类号】：F842 【目录】：摘要6-7Abstract7-111引言11-181.1研究的背景及意义11-121.1.1研究的背景111.1.2研究的意义11-121.2国内外研究综述12-161.2.1国外文献综述12-141.2.2国内文献综述14-161.3研究的主要内容及拟实现的创新16-181.3.1研究的主要内容161.3.2研究拟实现的创新16-182寿险营销渠道基本理论18-232.1寿险营销理论18-202.1.1寿险营销的特点18-192.1.2寿险营销的模式19-202.2寿险营销渠道理论20-233寿险个人营销渠道人力发展现状分析23-323.1个人营销渠道人力发展现状23-253.1.1保险主体发展现状23-243.1.2国内寿险个人营销渠道人力发展现状24-253.2我国寿险行业个人营销渠道人力发展面临的问题25-283.2.1寿险个人营销渠道增员难、流失率高25-263.2.2寿险个人营销渠道人力留存率低26-283.3寿险个人营销人力发展趋势的两个经验论28-323.3.1寿险营销人力占人口比重论28-293.3.2寿险营销人力“市场饱和论”29-324影响寿险个人营销渠道人力发展的因素研究32-414.1寿险代理制度对人力发展的影响研究32-334.1.1委托代理制导致个人营销人员法律地位不明确32-334.1.2薪酬制度诱导个人营销人员偏离营销方向334.2低端劳动力价格上升对寿险从业选择的影响研究33-384.2.1劳动力资源短缺与刘易斯拐点争论33-344.2.2低端劳动力价格上涨的主要因素34-354.2.3低端劳动力价格上涨对寿险行业就业选择的影响35-384.3保险公司监管缺失对人力发展的影响研究38-414.3.1对代理人队伍的综合管理水平不高导致管理失控38-394.3.2粗放式营销策略制约了行业的可持续性发展394.3.3发展战略不清晰导致缺乏长远规划目标394.3.4人力资本投入过低人员素质偏低39-415寿险公司个人营销渠道人力发展对策研究41-445.1创新寿险营销渠道建立多元化营销渠道415.2改革代理人薪酬制度提高行业竞争力41-425.3规范寿险公司经营行为提升行业准入及留存425.4加大人力资本培训投入提高寿险营销员素质42-446结论与展望44-45参考文献45-48致谢48-49攻