有问必答教学讲义.ppt

有问必答;一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ 四：当你手里没有单，客户又不愿交量房定金时，怎么办？ 五：谈判时需要掌握哪些主要信息？ 六：设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意？ 七：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 八：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？ 九：大户型如何分析方案？ 十：遇到这种情况如何去与他沟通讲解，充实他的头脑?（客户选择设计师，会对他寄予 厚望，认为他水平不一般，但是这种信任也伴随者一些疑虑，他看到设计师的图纸和案例后，感到和他想象的相去甚远，于是信心大减。）;十一：在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？ 十二：有的客户说不上自己想要什么，或者他就不说，让你看着设计，怎样更好的把握这样的客户呢？ 十三: 你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? 十四: 如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料? 十五: 为什么别的公司不收设计订金，你们却一定要收?设计定金能不能退? 十六: 当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价 怎么办? 十七:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? 十八:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠? 十九：（签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动? 二十:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?;二一：你们公司如何保证在施工中使用真材实料? 二二:为什么做一个门要比买一个门贵很多? 二三:你们能不能包清工? 二四：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形? 二五:你们公司的施工队都是哪儿的?是不是在大街上现招　的? 二六：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇?我们的利益如何保障? 二七：你们都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗? 二八:为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次? 二九:为什么在总部交款开发票，还要另交4.55%的税金? 三十:当你手里没有单，新客又不愿交量房订金时，怎么办?;三一:谈判时需要掌握哪些主要信息? 三二:第一次做预算时，应注意什么? 三三:量房注意事项？ 三四:交底的主要内容、目的是什么?应注意什么? 三五:如果客户要求退单怎么办? 三六:如果客户只觉得报价高怎么办? 三七:如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？ 三八:是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高? 三九:能不能在你们公司申请做贷款装修? 四十:我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队 时，他们根本不理不睬，我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金? 四一:你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率? 四二:你们对工程质量能不能百分之百的保证没问题? 四三:你们公司优惠的表现方式是什么?什么是客户的最佳受益方式?优惠能不能保持相对统一和固定?;一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 答： 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 　　　第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。; 第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。 第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和