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汽车市场研究所
2003年8月; 依据二八原理，20%的大客户为客车企业贡献了80%的业务收入，巩固和发展大客户对企业的重要意义自不待言。在大客户的经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您实施这些有效的营销策略之前，是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息？如它们的
采购流程怎样的？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？
车辆的数量、品牌、价格档次构成情况？
车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况？
关键人物：采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好是什么？
汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么？
因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中，有的放矢针对长途客运企业具体需求，从企业实际出发，制订合理的市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，迅速开拓和占领大客户市场。;市场诊断
深入研究市场潜力，了解目标客户购买行为习惯
建立有效的客户档案
营销推广方案制定、实施
市场定位、市场策略、服务
广告传播推广策略
体验营销设计、实施
渠道管理
经销商考核评估、激励制度设计
渠道网点建设、客户服务策略建议
种子队伍培训
大客户机制设计
大客户的组织/人员队伍建设
大客户销售与服务流程
大客户服务模式
大客户激励机制;市场诊断;基于市场的营销诊断;营销策略模拟;1、市场定位;2、针对特定目标用户—采购模型;3、巡展（活动策划方案）;4、大客户;分析现有资料;项目效果;项目效果;项目效果;４、为完善的售后服务提供前提
在采购大中型客车的过程中，大客户考虑的一个重要因素就是：是否有完善的售后服务。而完善的售后服务来自对大客户的汽车养护：养护费用、方式、深入的了解，从而为了让大客户满意提供了良好的前提。
５、常打“感情牌”
了解大客户需求，研究竞争对手动态；了解到关键人物：决策者、影响者、信息搜集者的媒体接触习惯、品牌偏好、喜好。从而提出有针对性的营销措施，制订、完善并负责???织、实施针对大客户的客运“解决”方案。
;项目效果
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