直销沟通复习课程.pptVIP

销售沟通;直销沟通;;一、一对一常见问题;1、说得太多;;2、直接否定对方观点;;5、自以为是;沟通的四策略; 二、销售名言 一克幽默胜过一公斤证据 多听少说 从对方的观点中找出你可以认同的地方，然后加以肯定，在提出你的观点。 从NO走向yes是强者，从yes走向yes是成功者。;沟通中赢得争议，就会失去生意。 不好回答的问题，可以避实就虚。 沟通信任为先。 沟通如水流，顺着对方走。 沟通1-2次，成功2%，沟通4-10次成功80%。 ;三、沟通前准备;2、调整你的形象 （1）衣着是否合适体面 （2）行走、立姿、坐姿是否到位 （3）自己的身份位置放正确没有 ;3、调整你的心态 （1）始终要保持乐观——不管发生什么，结果如何。 （2）要有宽广的胸怀，对于小事不必太心存芥蒂。 （3）相信自己是对的，自信很重要! ;四、成功沟通的关键;消除对方的戒心;赞???对方;寻找共同点;谈对方感兴趣的事;聆听;;开放式询问和封闭式询问;沟通的方法;人格沟通法 一流的销售人员靠魅力。 逆向沟通法 从背后袭击敌人——抓弱点。 正反沟通法 表述出优点和缺点共存，正视缺点。 痛苦快乐交替法 生动的描绘快乐，生动的创造痛苦。 情感沟通法 动之以情。 标签沟通法 你希望对方呈现什么样的状态，你就把什么样的 标签往对方身上贴。 ;沟通高手的六种武器;魅力提升方法;电话沟通;;3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。注意下列几点： 　　 　　 a、依不同行业调整电话沟通时间。 　　 b. 在电话沟通时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话沟通。 　　 c. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 　　 d. 沟通结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 　　;4要根据需要及时按量完成客户资料的整理 5随时准备被客户拒绝; 第二部分 一对多沟通 （会议营销） ;;沟通标准;沟通的原则;开场白的技巧;2．真诚的赞美 ??? 赞美就成为接近顾客的好方法。  赞美准顾客必须真诚， ????赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 ??? 下面是二个赞美客户的开场白实例。 ????“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” ????“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” ;3．利用好奇心 ???? ???? 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。” 顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 ; 4．提及有影响的第三人 ????告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 ????打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。  ;5．举著名的公司或人为例 ????人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 ????“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。? ;6．提出问题 ????推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： 张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。? ????应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。?  ;像大师一样演讲;门罗促动顺序;演讲过程具体操作; 二，演讲。 语言技巧 非语言技巧 包括：肌体语言、声音质量、周围空间和物体。 在演讲过程中：