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医院销售的目标管理 ;市场营销的目的;目标管理（MBO）;医院目标管理环节;销售目标;目标分解;医院销售目标;医院目标管理; 医院销售目标管理的主要任务;目标医院;目标科室;目标医生; A 类医生：包括 A1、A2、B1 B 类医生：包括 A3、B2、C1 C 类医生：包括 B3、C2、C3 地区应建立目标医生档案，进行分类。;产品宣传目标;1、科室覆盖率 重点依靠专科科室 确定重点依靠专家/医生、目标医生 有计划开展相关科室的产品宣传 最终实现全科渗透策略 ;2、产品宣传人次、人数 确定每天、每周、每月宣传人数 目标医生的宣传次数 重要医生（Key Doctor)的宣传次数 产品核心内容的宣传次数 ;3、医生认知度 重要医生/目标医生对产品的了解程度 重要医生/目标医生对产品的特点了解程度 重要医生/目标医生对产品医学研究新进展的了解程度 重要医生/目标医生对产品临床应用发展了解程度 评价标准：不了解、一般了解、基本了解、很了解;4、医生满意度 目标医生对产品形态满意程度 目标医生对产品质量满意程度 目标医生对产品学术资料、信息提供满意程度 目标医生对产品临床应用评价 目标医生对产品与竞争品评价 评价标准：不满意、一般、比较好、很好;5、医生采用度 重要医生采用度 目标医生采用度 临床一线首选 临床二线使用 辅助用药 评价标准：不用、很少用、常规使用、优先使用 ;产品传播手段;1、大型学术推广会;2、小型学术推广会;3、医院产品说明会 目的：通过向医生介绍产品的药理机制、作用特点及医学研究新进展等内容，增加医生对产品的认知，从而促进医院采购和使用。 新产品进入医院、产品新信息发表、产品进入新市场时，必须举办医院产品说明会。 特点：主题明确，人数少，针对性强，宜讨论交流，效果容易控制。 会议可由科室主任主持，由地区经理或医药代表进行产品信息介绍，也可由主任进行产品及相关知识演讲。;学术会议 目的 通过专家或产品经理对医生进行产品培训； 指导医生临床使用； 解答医生临床问题； 演讲内容 产品特点 竞争优势 医生关心的问题;3)、会议参加人员 ;4)、认知产品??群及比率 专科专家 一般医生 消费者 5)、医生/患者对产品的使用程度（量） 愿意使用 较少使用 不使用;6)、医生对产品的认知程度 非常满意 一般 不满意 7)、公司对医生占有率 中心医院（A级医院） 其它医院（B级医院） 专科医生 普通医生 ;8)、医药代表拜访要求 拜访目标 拜访目的 拜访技巧 拜访效果 10、临床验证推广计划 验证的目的 验证医院的选择 验证结果的利用 ;4. 会议成功的关键因素 ⑴、事先做好详细的调查 调查、了解医生临床用药习惯 了解同类竞争品种类、用药量大小 医生对公司产品熟悉程度、兴趣点、问题点 医生对产品及竞争品评价态度 医生对产品的期望及所关心的问题 使会议目的具体化 ;⑵ 确定时间 、地点 大型学术会、中型学术会以周六、周日召开较合适，可使更多的目标医生、专家参加会议； 医院说明会可根据科室情况随时举行； 大中型会议可在星级宾馆会议题厅举行，医院说明会可在医院的科室、会议室、学术报告厅举行； ;⑶ 确定到会对象 新药上市 相关院长 药剂科主任、采购 临床专科科室主任、目标医生 相关科室目标医生 临床推广 科室主任 目标医生 药事管理专家;⑷ 会议议程 准备好签到薄、宣传资料、幻灯片、录像带、录音笔、广告礼品、张贴画、讲课设备、会议宣传条幅等。 接待到会医生，请医生签到，以便日后联系。 会议主席致欢迎辞，之后由产品经理/医药代表进行产品介绍。产品介绍后，由专家进行专题学术演讲； 演讲结束后，安排一定时间进行学术讨论和答疑； 致答谢辞，会议结束； 发放纪念品，清理会场。;⑸ 会议内容 取决于医生对产品的熟悉程度、兴趣点、问题点； 取决于会议形式（综合性、专科性、专题性）； 每次会议最好将一个专题、介绍一个品种（不能超过2个品种），重点强调3个要点（产品核心内容点），以加强对产品宣传记忆的效果； 演讲内容一定要有一些新意、新成果、新进展，以提高学术会议质量和吸引力；;大中型学术会演讲内容最好以产品作用机制、产品特点、产品相关的国内外研究进展、重大基础和临床发现、临床验证结果等为主要内容； 医院说明会则以产品特点、临床应用、安全性、副作用、对比优势等为主要内容； 专家对产品的作用机制、效果较为关心，一般医生则对产品的有效性、如何应用、安全性、副作用等更为关心。;介绍时尽量吸引专家的注意点和兴趣点，以获得专家的支持，扩大影响力； 进行产品介绍时，除介绍产品外，产品开发背景、药物发展史、国内外应用情况等也可简单、梗概介绍，以增强对公司产品的信任，树立产品品牌； ;⑹ 注意事项 大型会议一定要控制