CES销售计划第3课.doc

CES销售计划第3课-多算胜少算不胜 重读《孙子兵法》，发现中国古代的军事家孙子的核心思想是：“胜与不胜在于彼，败与不败在于己。”意思就是说，我能不能赢得了你，是你的问题；我会不会输，是我的问题。 不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别人抓住弱点。 那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。连2000多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。他老人家说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 这话的意思大概是，在详细的计划演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，在真实战争中赢的概率就会低（除非老天作弄，对手出了计划外的大问题）。计划的越详尽，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。所以，只要看看战前的计划工作做到什么程度，基本上这场仗会成为什么局面如何告终基本上就可以推测了。 另外上世纪一个国外的商业专家大伯John Preston说不做计划的好处是：“the nicest thing about not planning is that failure comes as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”（不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时间的焦虑和沮丧）。 因为，如果你不做计划，那么就不知道在事情的推进过程中从哪些方面控制这件事，所以在事情进展的过程中，即使你看到了一些情况，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何控制，可能还在懵懵懂懂中，事情就结束了。中国有句古话：长痛不如短痛。但用在这里，就需要反过来说，因为不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会。 中国的另一句古话则完全契合本期的话题：凡事预则立，不预则废。所以CES课程把销售人员的计划列为重点课程。 CES认为如果一个销售人员擅长做计划的话，可以得到如下好处： 首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资源，可以提前贮备（临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤）；同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。 其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。 最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。 以上花了很多时间谈做销售计划的必要性。对于如何做销售计划，CES给出了POST法则。（见表） Goal POST 项目 CES解释 说明 Goal Long range 大范围 对目标客户的锁定，应该不局限于客 目标 Visionary 想象 户所展示给你的价值，而应该通过更 Defines our Rship 定义关系 大范围的观察，和想象力及你们之间 的关系来判断该客户的真正价值。 Profile Database of customers 对客户的概况了解应该包括但不限于 概况 information 数据库内的客户 该公司的情况，相关联系人情况，产 相关信息 业趋势,还有从微观角度的CES机会 Macro: Annual Report, 计划的16个法则。这16个法则会在 Corporate Profile, Industry 以后的课程中介绍。 Trends 宏观描述，公司年报， 公司介绍，产业趋势等 Macro: Opportunity plan(1-16) 微观描述，CES机会计划 (1-16)法则 Objective Specific (Products / Services) 在对客户进行宏观和微观的了解之后， 目的 明确的 应进一步加强对该订单信息的掌握。 Measurable (Order Amount) 准确的订单信息要明确,比如是什么项 量化的 目,谁负责; 要量化,到底标底是多少； Time Bound (Close data) 要有时效性，从客户角度出发，这个 时效的 项目的截止时间到底是什么时候。 Strategy Describes the general