房地产营销策划中心目标细化分解精品.doc

营销策划中心目标细化分解 一、部门职责： 1.公司市场定位及整体营销策略的研究 2.编制市场开拓计划（楼盘开拓、售楼人员联络、物业公司拿广告推广计划，重点楼盘设点开拓计划） 3.销售企划事项 （1）市场调查： a.市场动态（昆明楼盘分布情况、交房时间） b.同行动向调查（现有家装企业营销策略，市场行为，在重点楼盘的销售行为等） c.客户群体与地土或选择、开拓（楼盘销售情况、业主消费水平、楼盘特点、其它行业如服装店、药店等的销售工作展开） （2）针对市场调查情况，编制相应销售计划。 （3）公司形象培育，设点专营店，形象布置、策划。 （4）其它广告推广计划 a.各重点楼盘广泛调查，考证、设点、宣传，在点上广泛搜集、联络客户力争建立往来合作。 注意民有客户回访、联络、建立口碑效应、培育客户群体。 客户档案记录、存档、以备后用。 5.销售技术事项 家装营销策略、方法、技巧的研究和应用。 整合整套客户交流流程 关注同行营销策略、技巧，提炼精华以供我用 6.销售计划的拟定、检查及反馈、修订。 7.营销管理办法的研究、设计反改进方案的提出。 8.营销部门工作目标的拟定、执行及控制。 9.在公司内打重行行销，行销途径的研究和设计 10.在特定时期内，配合公司广告推广计划，进行销售活动的设计与执行完善。 11.营销人员待遇研究及改进建议的提供。 12.营销人员培训计划的拟定，业务手册的编撰及实施协办。 13.公司品牌、知名度的建立。 14.销售成绩的统计与分析。 二、职能模块： 1.销售职能 a.营销管理工作 公司市场定位 针对楼盘、区域、特定客户群体的营销战略 正确评估设点的必要性及可行性，撰写可行性分析，报千及各项设置、布置、资金预算草案及进度计划。 广告推广计划，分解及达成时间表。 营销管理机制 各分项制度（激励、考核等）的编制拟定，执行控制反馈系统的建立 部门年度计划、季度、月度、周计划的拟定及实施，改进方案的提出。 部门工作目标研究、设计、量化和改时 销售资料统计分析及改善措施。 b.营销活动工作 销售实务 具体销售 单客户数量，意向性客户数量统计分析、对比、布点 同上1-14款 2.销售技能领先职能 a.销售技术创新工作 市场营销策略、方法、技巧的研究和应用 推销、洽谈技巧，设计师、预算人员与客户交流主线 b.销售成本控制 包括设点费用，人力资源用，广告推广费等 3.部门管理职能 a.制度建设 动作机制，管理办法、作业程序，可具体到各点管理办法 b.组织建设 人员结构、数量、知识、技术水平、管理水平、素质、梯队建设。 c.学习方式和内容、培训方式和内容。 d.计划、指挥、控制机制 设点计划、全方位计划、指挥、控制、检查、总结 e.报表析制 各种规范性报表汇报机制。 接下来进行分解 组织目标任务书： 目标细化 目标指标 销 售 职 能 营销管理工作 a.营销战略的制定 1.每月战略在每月27日前定稿 2.具体某个楼盘的战略至少提前20天完成 3.季度在季度末提前4天完成 正常：在上述要求时间内完成，特殊：不超过2天非常时候） b.广告推广计划 正常：配合楼盘列入a-2 特殊：区域、形象推广另计但至少提前达成时间一月 c.部门工作目标 1.每月28号提交下月工作业绩目标 2.提交改善措施（或思考） 3.每月28号以前提出3条创新建议，组织实施1条 营销活动工作 a.销售实务 1.具体鉴定数、意向性客户数统计、分析，每月25日前完成 2.下月布点推进计划 b.客户资源事项 A客户洽谈的指标，如每月30人 B.定期客户回访 3.提高回头客签单率，且每月呈上升势头，如5月分的10％提高到6月份的20％ 4.每月推出优秀作品1套。 销 售 技 能 领 先 销售技术创先工作 a.市场营销策略 （1）每月有小的创新、研究，每季有大的突破 （2）推销、洽谈技巧每月有一定的文字记述 （3）定期整理同行新的推销技巧、技术的引进和开发 销售成本控制 （1）设点数量，可行性评估、资金预算额度的掌控，每一个点必须先有可行性分析及资金额算方案 部 门 管 理 职 能 制度建设 截止2003年12月30日，基本完成营销部的全套管理制度建设工作并起用实施。即： 运作机制1个/月 管理办法：1个/月 作业程序：2个/月 规定：2个/月 如：设点店面管理、规定、作业程序、如何运作。 组织建设 截止2003年6月30日基本完成营销部人员结构调整，编制到位，知识面广、有相当的业务经验，有一定的专业基础知识。素质好的建设任务 （1）人员结构及编制：中级业务1人，主要负责设点，楼盘攻关，相应楼盘售楼人员的合作，更多的接单任务 梯业务员5人 （2）知识面及水平：掌握相当的与客户沟