大学生如何拉赞助精编.docVIP

如何拉外联一、首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。（一）对方需要什么？ 虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系赞助活动另论。） （二）我方优势何在，如何发挥？ 这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。 三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案，即策划书。 当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。 在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比校学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育系去找体育器材专营，音乐系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。 做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。 这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。 校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。 拉外联前期准备：（一）准备一份全面详细的客户名录（电话、公司地址、公司周年庆、老板生日以及以前的赞助历史等）。这份名录表应积极开发和收集做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话。这份客户名录的作用：1.真正要出去跑外联的时候有个依据，可以对照名录表上的记录去做，这样效率可能会更高。2.如果你能每个节日（五一、国庆、春节、公司周年庆、老板生日等）给赞助商打个电话或发条短信，他们就会觉得你很真诚，到他们想搞活动的时候肯定会第一个找到我们，这既是我们的前期工作也是后期的工作。（二）了解你的客户（赞助商）。了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况）可以通过查看公司的网站、宣传栏、传单、报纸（大学风行周刊）等，还可以通过一些人际关系了解。这样做的原因：只有我们对客户了解之后才能更清楚地帮客户分析学生市场的重要性，更有说服力。而且这样能让客户觉得你很了解他们的企业，他们会更加地信任你，觉得你是在为他们做事。 （三）准备活动方案（多份）、笔记本和笔等。 、与客户取得联系。有以下几种方式： （一）直接登门拜访 （二）电话（通过朋友、亲人、师兄、师姐取得；114查询；从传单、网络、大学风行周刊等获得或逛街是留意）。一般的做法是首先撒网---对照名录打电话，向对方提供信息。然后看对方有没有合作意向如果没有意向的话也要留一条后路，如果客户有兴趣，则需要进一步了解，可约好时间见面，带上详细的资料进一步面谈。 在这个过程中需要注意的问题有：电话约见如无针对性，失败率就会很高，要有心理准备。应选择合适的时间打电话（一般情况下打电话的时间：9：00—11：00或15：00—17：00-------周一到周五），在他们的私人时间最好不要给他们打电话，要不他们会很反感的。还有打电话时语气和态度要好，如果对方一听就不太喜欢你，后面就没有戏了。在打电话时要懂得掉对方的胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为根本就说不清楚。 （三）联合使用 在打电话或直接去找客户时可能大家无从下手，不知道应该往哪个方向去找，很渺茫！所以大家在做出上面的行动前就要综合分析市场，瞄准市场目标。一般情况下在学生市场我们会选择以下几种产品比较多： 1.饮食类（2.娱乐类（KTV、溜冰场、春游或秋游景点等） 3.电子产品（电脑、手机、MP3、MP4、数码相机等） 4.体育用品、学习用品 5.服装类、化妆品、生活用品 6.工艺品 凡除药品和光碟都可。、拜访客户 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如： （1）刚进去打招呼要注意用语，尽量给对方一个好的印象。 （2）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是