卓越的客户营销理论与客户管理技巧.ppt

卓越的银行营销理念与客户管理技巧 引言：银行营销观念及其发展历程 银行营销观念是指银行建立的以市场为导向，以客户需求为中心的营销活动的指导思想。 我国银行营销管理演变历程: 无市场营销阶段（1978年以前的大统一） 市场分割阶段（1979—1984） 改善服务与促销竞争阶段（1984—1992） 银行创新阶段（1992—2001） 银行营销的国际化阶段（2001--） 我国银行营销管理的必然性 金融体制改革是促使银行开展市场营销的根本 金融业竞争的加剧是迫使银行开展营销活动的外在动力 科学技术的应用为银行的营销活动提供了有利的物质技术条件 客户需求的多样化是推动商业银行市场营销活动的催化剂 我国银行营销管理发展趋势 实现从银行为本向客户为本的转变 实现从等客上门到主动方可的转变 实现从大众营销向差异营销的转变 实现从产品营销向品牌营销的转变 实现从单一渠道向多元渠道的转变 实现从部门营销向全员营销的转变 影响银行营销的宏观环境 影响银行营销的微观环境 银行客户需求与行为 公司客户：国内外工商企事业单位、金融机构、政府及政府部门 个人客户：个人消费者 银行竞争者分析： 竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销活动。 银行与非银行金融机构竞争分析 银行内部因素分析：银行素质与活动分析，银行经济效益分析，银行