高效的超市团购管理.ppt

四、团购实战技能训练 能力成就业绩，对于团购而言，团购业务人员的实战开拓能力和执行能力，将决定着最终的团购销售业绩。 目前，很多业务人员并没有接受过团购方面的专业培训，往往是从销售人员中选择几人来负责“崭新”的团购工作，结果因为不着门路，使得业绩令人失望。这是正常现象。 那么，如何解决这一问题呢？那就是由团购营销培训专员或者邀请资深的团购培训师对企业团购人员和经销商团购人员进行统一培训，使其充分掌握团购的各个细节执行方面，促使他们在认识、思维、方法、能力等方面的提升。 要注意的是，不同产品的团购方法和运营技巧都有自身的特点，例如不能拿着服装团购的开拓方法来进行生鲜的团购工作，要根据具体产品、行业特性、市场情况等来完成有效地团购培训。这样，培训才是生产力。 建立有效的岗位职责 团购经理岗位职责； 团购文员岗位职责； 团购人员岗位职责； 团购部经理职责 就本部门的客户开发管理，团购销售业绩向公司营运总监负责； 负责团购人员的业务培训，日常工作指导，监督及考核。其重点对区域组长的工作完成情况予以监督、考核； 定期拜访公司重点客户，拿出具体方案，协助开发难点客户； 团购业务中协调各分店店办、客服部的关系，保证整个操作流程顺畅和高效； 统一策划各分店团购人员工作，制定本部门每月工作计划及工作总结报告； 区域组长职责 就本区内团购人员管理、客户的开发管理，团购销售业绩向团购部经理负责； 负责对本区团购人员工作实行检查、监督及资料汇总，督促团购人员完成月份客户拜访和订单销售任务； 每月协同一名团购人员外勤，拜访重点客户、开发专业餐饮、批发客户、攻克区域区难点客户； 协调卖场、各店办、客服部涉及的部门间关系，保证整个流程运转顺畅和高效； 主持每日下午工作例会，听取团购人员当日工作汇报； 对客户资料、订单的汇总并与公司团购部保持密切联系； 团购部文员职责 负责本部门日常行政，以及与公司其它部门协调事宜； 负责收集各区域开发的客户资料，汇总并存档； 接收外勤订单，通过电脑商品信息管理系统查询商品价格、库存； 找采购部寻求变价、组织货源，直至整个订单确认，再交付各分店团购内勤处理； 核算各团购人员客户拜访，订单销售业绩，得到相关数据交付财务，作为薪资提成依据； 团购人员职责 向客户宣传公司经营理念和团购政策，维护公司在市场中品牌及企业形象； 在遵照部门整体工作策划前提下，提出每周工作计划，并在每日工作中按计划要求完成客户拜访和订单销售任务； 在维护公司正常利益前提下，最大限度服务于客户； 团购部kpi的建立 建立团购部的KPI考核指标 量化指标 简单可行 客户资源收集 全方位扫街； 客户资料收集、分类； 个人人脉资源、社会关系； 客户上门选购资料汇集； 客户管理流程 发现潜在客户 人员拜访 需求分析 解决方案 计划书 服务开始 售后和维护 重点客户管理 VIP客户 历史销售数据的对照 预测潜在销售量 建立大客户档案管理 客户开发的五个阶段 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确） 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成成交（高层沟通、考察/样品、系统支持） 计划书 服务优势 合作模式 合同签订 提供的优惠 账期 服务模式 服务开始 定期的维护 消费预测 按照规模预测的主动促销信息 价格 规格 品种 信息渠道 定期跟踪 定期进行客户需求分析 注重数据分析 建立团购客户销售分析报表 找出潜在需求 团购数据分析 不同年节有不同的团购需求； 不同年节的团购商品有所不同； 客户不同，团购商品也有所不同； 门店每月进行团购商品信息分析，了解客户需求 团购实战技能训练 销售策略 大客户谈判技巧 影响客户购买的因素 销售策略 主动的产品信息发送，电话，短信，邮件； 定期的拜访回顾； 建立良好的沟通渠道和平台； 针对性的 DM海报投递； 大客户谈判技巧 初步接触； 了解客户，挖掘明确需求； 证明能力，解决异议； 总结利益，得到承诺； 影响客户购买的因素 费用 适合度 购买的复杂程度 决策人的地位 当地的竞争力度 返点 商品齐全度 品质 专业的团购推动手段 定期在重点档期进行海报宣传； 配合相应的团购活动； 送货服务； 售后服务； 团购促销也疯狂； 不同档期推出不同团购专刊 不同客户推出不同团购专刊 麦德龙团购的核心秘诀； 针对性更强； 异业联盟 通过与服装专卖店、家电卖场、手机卖场的联盟； 提高对团购高端客户的满意度； 打造团购新篇章 万辉：联系方式13277928631 QQ: 1289184505,