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市场营销学第十章 分销渠道的设计与选择 常 州 广 播 电 视 大 学 曹 伟 明 主 讲 本章学习要求 一、重点掌握： 1、分销渠道的概念及特征。 2、影响分销渠道设计与选择的因素。 3、中间商数目选择策略。 二、一般掌握： 1、分销渠道结构。2、分销渠道管理。 3、批发商性质、作用和类型。4、零售商作用和类型。 三、一般了解：渠道评估，中间商发展趋势等。 §10-1 分销渠道作用与类型 分销渠道涉及产品的分配和转移，是4Ps营销组合的第三个“P”。 一、什么是分销渠道（定义P331页） 二、分销渠道的特征： 1、分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；即有： （起点）生产者 代理机构（或个人） 中间商（批发与零售） 消费者或用户（终点）这些取得或帮助产品所有权转移的企业（组织或个人）构成一条商品流通的通道—分销渠道。 2、分销渠道是指企业某种产品转移所经历的路线； 3、分销渠道的研究应联系相关联产品 4、企业的分销渠道相对固定化—企业的分销渠道就是企业各类产品的销售渠道，它涉及到企业与中间商和消费者的相互关系，决定产品的销路，制约着企业的生产、利润和发展，因此任何人企业设计分销渠道都着眼于建立长期的业务关系。 简答题：分销渠道的特点：—P331页。 分销渠道的起点是制造商。终点时最终消费者，中间环节是与商品所有权转移有关的各种类型的机构与个人。 分销渠道