推销与谈判自考测试知识研讨.pptVIP

谈判与推销模拟试题;一、单项选择题 1.——是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。（ ） A、谈判准备 B、谈判开局 C、谈判磋商 D、谈判终结 2. 谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。这是——产生的主要原因。（ ） A、利益冲突 B、结构性冲突 C、价值冲突 D、关系冲突 3. ——是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。（ ） A、强制性 B、补偿和交换 C、遵从准则和客观标准D、认同力 4. ——是为本次谈判确定的最低目标，即最差的但谈判可以接受的结果。（ ） A、顶线目标B、期望目标C、可接受目标D、底线目标 5. ——是需要与利益相互对立的谈判各方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。（ ） A、回避战略 B、和解战略 C、折中战略 D、合作战略;6. 让步的目的是为了换取对方的相应让步，因此，让步必须使已方的让步同步与对方的让步。这种让步策略为（ ） A、让步必须是对等的，用已方让步的许诺谋求对方也同样做出让步B、双方让步要同步而行C、让步是以满足对方需要换取自己的利益D、让步的幅度要适当 7. ——是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。（ ）。 A、区域式结构B、产品式结构C、顾客式结构D、复合式结构 8. 预先将产品说明等有关资料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客目的的方法。这是电话约见中的——技巧。（ ） A、心情感激法B、信件预寄法C、强调利益法D、市场调查法 9. ——即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。（ ） A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法;10. 在固定地点建立或委托其他部门设立服务点提供服务。这是（ ）。 A、技术性服务B、非技术性服务C、定点服务D、巡回服务 11.在经过讨价还价之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入（ ）。 A、谈判准??? B、谈判开局 C、谈判磋商 D、谈判终结 12. 强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致——的主要原因。（ ） A、利益冲突 B、数据冲突 C、关系冲突 D、价值冲突 13. 谈判者考虑各种切实利益因素后所选择的预期实现的谈判目标即（ ）。 A、顶线目标 B、期望目标 C、可接受目标 D、底线目标 14. ——是谈判者在环境发生变化时克服心理障碍的能力。（ ） A、自制力 B、协调力 C、意志力 D、统驭力;15. 在报价中运用——，实行折扣、包裹价格或等级价格等策略，可以在一定程度上模糊对方对保留价格的推测和判断。（ ） A、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略B、固定价格策略C、策略性的行动D、“价格套餐”策略 16. ——是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的销售额和投资报酬率，以确定人员推销规模的方法。（ ） A、销售百分比法B、销售能力法 C、工作量法D、目标任务法 17. 成功的推销人员往往极富——，能充分地唤起顾客的兴趣和购买欲望，使顾客主动并乐于购买产品。（ ） A、高度自信 B、不断进取 C、全力以赴 D、有感召力;5. 谈判者自我评估的目的是要明确自己的谈判目的和利益，评价自己的谈判力和谈判地位。谈判者的自我评估通常围绕（ ）等内容展开。 A、自我谈判需要的认定B、满足对方谈判需要的能力 C、谈判信心的确立 D、谈判情绪的自我反思 E、判断能力的分析与检验 6. 谈判者成熟而稳定的心理素质标志是（ ）。 A、责任心B、自制力C、协调力D、意志力E、竞争力 7. 制造商一般会依据——来加以评估渠道的性能。（ ） A、经济性标准 B、控制性标准 C、适应性标准 D、价格稳定性标准 E、市场竞争性标准 8. 渠道成员之间的冲突的起因很多，大致可归纳为角色失称、（ ）。 A、感知偏差B、决策主导权分歧C、目标不相容 D、沟通困难E、资源缺乏;9. 达到客户满意是处理客户投诉的最终目的，与此同时，还要考虑到企业自身的经营活动。因此，企业处理客户的投诉力争达到的目的有（ ）。 A、消除不满、恢复信誉B、确立品质