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* * * * * * 图片制作工具：PICASA PPT PDF格式转化： * 降低期望值；说出客户想说的话；给出二种选择；表现的比对方更有诚意。 * 专业化：形式上除了文字方式，为了让买家更加直观的了解产品的功能、结构特点，还会用产品局部图片特写，图纸标注等，让客户一目了然的快速得到问题的答案。对于客户回复中提到的问题，总是很专业的提出比较有针对性的参考建议.例如有一次，当买家想对一个技术参数进行修改时，杨小姐通过理论数值和实际效果方面的测试，告知其不可行性。让客户感到非常的专业.客户很愿意与其交流，即使不买东西，也感觉到收获颇丰. 原来将产品图片和报价都放在附件里，后来发现买家回复的很少，就开始把图片缩小一点直接放入邮件正文，很直观的吸引到买家的视线，回复率大大提高。 迎合买家：比如说有一个德国的客户写邮件很简洁而我回复时在内容表达清楚时同时是简单，德国客户就觉得奇怪，因为他认为许多中国人都是喜欢繁杂的邮件，而我们公司却不一样很简单，因为他们在看买家公司时发现一句话simplely is the best于是紧记客户的风格以同样的风格来配合客户，一定要因人而异来对待客户，以别人喜欢的方式来做事是最受欢迎的。 热情诚意： 公司现在的询盘回复率达到了90％。要是买家问的是一个产品你就特别详细的告诉他，不要多说就只回复他要的信息就可以。要让客户看到你的努力和用心，让他们有好的感受度就好。我工作非常晚回复的也非常及时。而且因为性格开朗在回复时都给人很积极和热情的感觉，经常因为快速的回复得到客户大大的问号说为什么呢？惊叹速度很快。其他客户的问题如为什么工作这么晚，是自己的公司么？为什么产品知识这么全？于是我回复客户说我的目的并不是这么明显，只是抱着朋友式的来对待客户。以简单和开放的心态来做事。按买家的风格做事情，比如说客户是慢性子那么你就按他的风格来做事，要比客户更了解客户，要比客户更了产品，要比客户更了解你的企业情况，慢是的培养与客户感情有了亲切和专业的感觉了，订单来的很容易的。 个性创新：比如认为《外贸函电》模版太死板了，就思考培养语言风格，提升回复率。韩小姐认为亲切、诚恳的态度客户都会比较喜欢。另外，2～3天后再次跟踪非常必要。还有的时候，跟客户聊天，加一些跟产品不相关但相当有趣的小图片，很可能引起客户的注意。比如，有一个长期不联系的客户，有次在旺旺上给他发了一张小猫挠背的图片，很可爱很好玩，客户竟然就这样联系上了。 * * * 加拿大海关发票；科威特、伊朗等阿拉伯国家以及墨西哥、智利等拉美国家要领事发票； 中国A公司同新加坡B公司签订合同，出口一批童装。洽谈中，B看过A提供的样品，同意以此作为交货的品质标准。而出口合同的品质说明中只简单写明了规格、 质料、颜色。商检条款为“货到港30天后外商有复检权”。货到新加坡后买家提出“颜色不正、缝制工艺粗糙”，并且提交了新加坡一家检验机构的检验证书作为 依据要求退货和赔偿。A公司辩解货物是凭样品成交，样品经新加坡B公司确认过。B指出合同中并没有写明“凭样品成交”字样，也没有写明样品编号；况且，A公司没有封存样品作为证物。A公司解释纺织品按常识会存在色差问题。B公司回应合同中品质说明中没有注明所交货物会有色差。A公司又表示不接受B公司的检验证书，认为B公司所找的检验机构不具权威性，没有征得A公司的同意。B公司辩解合同上只承诺B有复检权，并没有指明检验机 构的名称或者必须经由A公司同意。A意识到即使提交仲裁机构，自己也无法提交有力证据，所以，只好在价格上答应新加坡公司做出的降价要求，才使争议得以解 决。 * TT：优势 风险： 商业信用，客户提出质量争议及索赔 ——客户拒收 案例：海关拍卖 指示提单 ——FOB船公司无单放货 L/C：费用较高，银行信誉。单证交易。软条款、不符点。案例：科威特订单 DP/DA：商业信誉。 D/P最大的风险就是顾客不去银行赎单不付款，须考察银行信用，货物比较常规及畅销。如果是定制的特殊商品，不建议采用此付款方式；提单不能接受记名提单。 D/P的好处：1，因为各个柜尺寸存在一定偏差，所以每次你要装满货柜，会出现实际装货数量和L/C上的不一致，而D/P不存在这个问题，它可以按实际装的数量为结算依据。2，可以节约银行费用：比如采用L/C的，银行修改不符点的费用。3，可以不提前占用你顾客的资金，减轻其资金压力 如何顺利利执行D/P？?1，前几次交易，不建议采用D/P。2，对进口商的资信要有充分的了解--建议对欧洲、美国进口商，你可以考虑采用D/P，对非洲和亚洲的顾客，尽量不用D/P；?3，出口商应对进口商指定的运输公司和运输代理进行必要的资信调查，对其签发的运输单据的真伪性进行必要的鉴别，避免不法商人以假运输单据骗取出口商的货物