中信零售储蓄相关业务–价值定位Value Proposition.pptVIP

中信零售储蓄相关业务 – 价值定位 内容 中信在全国零售银行市场中的竞争地位 中信零售银行业务在主要市场中的竞争地位 中信银行与招商银行零售业务经营状况比较 招商银行 内容 三步骤战略框架 使用ATM的频率 – 对于中国中、高收入顾客的调查 顾客对渠道的态度 挑选银行进行储蓄的关键要素 中信的目标客户 目标客户的特征与需要 中信的价值定位 内容 客户生命周期管理方式 用不同产品来环抱并锁定客户关系 储蓄/借记卡是建立客户关系的最关键产品 储蓄对零售银行业来说是一个重要因素 零售银行业务设计的四个杠杆 渠道 网点 ATM 电话银行 网上银行 掌上银行 专职销售人员 目前中信储蓄相关产品应改善的主要领域 三种产品组合方案以获得整个客户关系 定价原则 客户个人金融资产与盈利性 - 瑞士客户案例 低档客户对银行没有利润可言–瑞士银行案例 低档客户(少于人民币125,000元) 客户银行存贷款总额与盈利性分布-韩国银行案例 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition * 资料来源： Unit of measure 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 项目报告 中信实业银行 二OOO年四月 当前形势分析 目标客户和价值定位 产品设计框架 * 中信目前的策略 是广泛借助金卡 ** 包括“金卡工程”连通的商户 资料来源：中国统计年鉴1999；文献研究；中信实业银行 储蓄存款规模(1999) 网点机构数量(1999) ATM数量(1999) POS数量(1999) 商户数目(1999) 全国 工行 中信 58,622 120 117,700 200 39,800 20,000 156* 8,400 200,000 374* 56,000 300,000 1,000** 100,000 全国 工行 中信 亿元 个 个 个 个 15,489 中信份额 0.2% 0.17% 中信份额 0.78% 0.19% 0.33% 资料来源：广州市统计年鉴；北京市统计年鉴；上海市统计年鉴；中信实业银行；文献研究 储蓄存款额 全市 中信 2,063 13.7 2,180 14.1 1,477 3.6 1,189 6.0 银行网点 1,900 14 2,000 16 2,800 12 1,100 19 全市 中信 亿元 个 北京(1999) 上海(1999) 广州(1999) 深圳(1999) 中信份额 0.66% 0.65% 0.24% 0.5% 中信份额 0.74% 0.80% 0.43% 1.7% 中信实业银行 设立网点城市(个) 网点机构数(个) 存款总额(亿元) 储蓄存款总额(亿) 储蓄开户数(万) 借记卡发行量(万) 平均网点开户数(个) 24小时自助银行 ATM POS 招商银行拥有： 27倍于中信的借记卡发行量 3.3倍于中信的零售储蓄额 可能的推断 招商可能并没有针对特定的客户群销售借记卡 增加借记卡销售本身并不能大量增加储蓄存款 资料来源： 文献研究；中信银行；麦肯锡分析 招商优于中信 (1999年9月) 720 (1999) (1999) 9,000 6,700 平均每个帐户余额 (人民币) (1999年9月) 18 200 0 156 374 22 996 120 134 当前形势分析 目标客户和价值定位 产品设计框架 设计产品和渠道 定义价值定位 价值定位 我选择中信，是因为 ... 目标客户 产品和渠道 选择目标客户 谁是我们的目标客户？ 为什么这些客户会选择中信？ 我们如何设计产品和渠道，来实现价值定位？ 产品 渠道 渠道 渠道 目标客户 年龄在22-29 年龄在30-39 中国 每周一次或多次 年龄在40-49 年龄在50-59 1 100% = 429 128 126 92 83 年轻人比年纪大的人更常使用ATM 回答问题的人中使用ATM的百分比 资料来源： AMI、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查 每周一次到每月一次 少于每月一次或从不使用 整个亚洲 我希望与网点的工作人员接触或通过电话联系而不是与机器打交道 我能够通过电话处理大部分金融需要，如果有这种服务，我就不会再去银行网点 我打算在将来使用网上银行 中国 我希望24小时银行服务 我讨厌在银行或其它金融机构排队等候 香港 新加坡 台湾 中国的中、高收入顾客比起亚洲其它国家/地区的顾客来说，更倾向于使用新渠道 资料来源： AMI、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查 回