职业营销人客户拜访.pptVIP

职业营销人 Gladys GHN 何谓优秀Sales? 拜访中遇到的困惑 拜访，你会思考这些问题么？ 如何成功完成一个拜访？ 陌生拜访——让客户说话 营销人自己的角色： 一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片、电话号码簿　　 开场白的结构 1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 二次拜访——满足客户需求 营销人自己的角色： 一名专家型方案的提供者或问题解决 让客户出任的角色： 一位不断挑剌不断认同的业界权威　　 前期的准备工作： 整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案 熟练掌握本公司的产品知识 本公司的相关产品资料 名片、电话号码簿　　 　　 开场白的结构 1、确认理解客户的需求； 2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 如何介绍解决方法和产品特点1、确认客户的每一个需要2、总结客户的需要可通过何方式满足3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同 意，肯定能满足他的需求 5、总结