山西公司家庭业务营销支撑体系.pptVIP

对于家庭群组模型的验证，除了通过我们模型的自验证以外，我们还设计通过家庭v网的营销活动执行情况验证家庭群组模型对于家庭业务精确营销的支撑效果，主要是通过行动组和对照组参与家庭v网营销活动的情况进行对比分析： 一期建设将在经分界面上开发相应的模块，对于已经上线的家庭V网产品跟踪其发展情况，并分别按入网地和通话地分析产品的使用情况： 一期建设将在经分界面上开发相应的模块，对于挖掘出的家庭群组，分析群组成员使用彩铃、手机报等数据产品情况。并按照使用量降序的方式，对家庭群组及家庭成员进行排序。 针对固定数据业务产品，将分析客户用WAP上网、GPRS流量较多的地区。并将这些地区作为宽带用户的主要发展区域，作为将来推广家庭业务的潜在农村市场： “三网合一”是家庭业务的重点产品之一，如何实现三网合一产品的精细化营销，是推进家庭信息化业务的重要工作。在此分析中可以根据用户订购宽带、电视、电话类业务的情况，确定潜在目标客户。 山西移动家庭业务营销支撑体系建设方案 （全景视图） 2009年8月 家庭业务营销支撑体系建设背景与目标 A B C 家庭业务营销支撑体系总体建设框架 09年重点建设工作 各运营商主要围绕三个市场进行全业务运营 电信市场 “商务领航”是中国电信面向所有企业客户推出的客户品牌。 中国电信早在2006年就推出了面向家庭的客户品牌，以满足家庭客户的多元化需求。 中国电信在获取3g运营牌照后即刻推出了面向个人客户的品牌“天翼”。 个人市场：中国移动经过多年的打拼，在个人通信市场上占有绝对的优势。 家庭市场：对于中国移动来说是家庭市场，但是联通和电信早已进入，中国移动做为后进者，开拓和认识家庭市场的脚步必须加快！ 集团市场：中国移动经过近几年的建设在集团市场上已形成一定积累。 移动 电信、联通 没有统一的家庭服务品牌，历史原因进入家庭市场晚于电信和联通； 光纤宽带逐渐开始推进，TD无线座机开始在广东试用，但是已经缺少先占优势； 已有统一的家庭服务品牌，进入家庭市场早； 早已通过宽带、固话进入家庭市场，通过宽带和固话优势向移动通信领域渗透、替代。 目前基本以宽带、固话和手机业务捆绑进行资费优惠方式为主推广家庭产品。 开拓、认识 家庭市场 认识家庭客户 认识家庭客户，构建家庭客户识别模型，发掘家庭市场单元，识别家庭模式 构建完善的家庭业务营销支撑体系，以更好的认识和开拓家庭市场，主要可以实现以下目标： 实现市场保有和增长 了解家庭客户 了解家庭客户需求、分析家庭客户产品、实现家庭产品与目标客户匹配，构建产品营销分析模型 通过家庭市场营销支撑体系的建设实现个人存量市场的保有和家庭增量市场的构建 支撑一线家庭业务营销 通过对家庭客户的认识和了解，将构建的家庭业务分析模型推向一线应用，支撑一线营销，并接受反馈 家庭业务营销支撑体系建设背景与目标 A B C 家庭业务营销支撑体系总体建设框架 09年重点建设工作 客户分析 展示层 功能层 精细化营销 数据层 一期功能：圈地 二期功能：耕地 三期功能：细作 产品分析 1.1家庭市场目标客户识别 （从家庭v网目标客户识别入手， 包括对家庭关系的探索分析） 1.2家庭识别 1.3家庭细分 1.4家庭成员分析 1.5家族分析 1.6家庭成员变化分析 1.7家庭客户异动监控 1.8家庭客户活跃区域分析 1.9家庭客户价值分析 2.2家庭产品使用情况分析 （如综合通信类、家庭娱乐类、 家庭综合信息类、家居及安全类、家庭商务类等）；重点分析 每大类 及其大类内每个产品的收入、 业务量、 家庭数量，户均家庭成员数量 2.3家庭业务收入变化情况分析 2.4家庭产品推广渠道分析 2.1家庭全业务视图 3.1家庭产品目标客户筛选 3.2家庭V网精确营销 3.3TD无线固话精确营销 3.4家庭网关精确营销 3.5无线固话＋网关的精确营销 3.6家庭信息机的精确营销 3.7家庭信息化产品（家庭彩铃， 家庭手机报等）的精确营销 4 家庭客户数据模型 家庭业务营销支撑体系建设背景与目标 A B C 家庭业务营销支撑体系总体建设框架 09年重点建设工作 构建家庭客户群组模型，识别目标客户 家庭角色探索分析 家庭业务使用分析 其他 利用移动客户的交往信息，构建社交网络，从中识别出每个家庭。 家庭关系推理 通过居住地的相似性、非工作时段联系、共同联系人等信息，初步判断两个客户之间是家庭关系。 家庭识别 判断标准：家庭内几乎两两都有通话，与外部的交往则较少。 运用社群识别技术，从社交网络中挖出各个家