2006年金融场创业新天地.ppt

2007年金融市場創業新天地 資料編輯：邱俊穎 現今大眾金融市場 保險市場：人壽保險、產物保險 消金市場：信用卡、各類貸款、現金卡… VIP財富管理：各類金融商品投資組合 證券市場：股票、選擇權、期貨… ※以上僅有「保險市場、消金市場」是一般人想從事金融業的區塊， VIP財富管理與證券市場對ㄧ般人而言有較多的限制。 選錯方向、相同付出、收獲大不同！ 銀行消金人員：平均收入2.1萬 產險業務人員：平均收入2.8萬 個別壽險公司業務人員：平均收入3萬 富邦人壽業務人員：平均收入5萬 ※以上四種區塊，選對與否將是決定你未來10年事業成敗的關鍵！ 銀行消金人員 現況 2006年起消金市場的遽變，因各銀行消金業務的呆帳持續攀升，而大舉緊縮授信額度，業務大量萎縮，消金人員收入銳減！ 國人信用卡持卡高漲的飽和，市場日益縮小，要靠信用卡維生，相當不易！ 現金卡之前發放的過於浮濫，目前依賴轉貸維生的人員，快速被市場淘汰！ 銀行持續削減銷金人力，以減少支出，例如風光一時的台新資融，進來持續大量縮減各營業據點，即是消金人員的一大警訊！ 產險業務人員 現況 產險商品的制式特點，近來持續被通路侵蝕，業務大量為低成本的通路取代，產險業務人員幾無還手之力。 各金控公司與金融市場的策略聯盟，更多的競爭者進入產險市場搶食大餅，產險業務人員未來生存益加困難！ 產險業務人員因工作習慣的固定，不易接受其他業務觀念，競爭力相對降低！ 金融市場整併正加快腳步，小型產險業務人員更是如風中殘燭。 個別壽險公司業務人員 現況 僅能做傳統壽險業務，在保費高漲的現今市場裡，生存更為不易。 高額保戶大量為銀行VIP貴賓理財所侵蝕，收入與付出漸不成比例。 業務範圍過於狹窄，業務人員沒壽險業績幾乎無其他收入，易被市場殘酷的淘汰！ 策略聯盟的業務僅止於個人舉績收入，無法發揮縱合績效的組織利益！ 金控加速整併，快速壓縮個別壽險公司的生存空間。 行銷原理與壽險行銷 1.人人都是天生的行銷員。 2.購買的行為模式： a.對現況覺得不滿足。 b.收集資訊，注意廣告。 c.衡量比較，進行評估。 d.雀屏中選，決定購買。 e.購買後的滿足感。 行銷原理與壽險行銷 3.一般商品的推銷步驟： a.找出準客戶。 b.引起準客戶注意。 c.培養興趣。 d.發現客戶需求，喚起需求。 e.提供合適商品。 f.說明商品促成購買。 g.確保客戶購買後的滿足感。 壽險銷售流程的介紹 行銷流程各步驟的執行目的 1.保戶開拓：蒐集準客戶名單。 2.安排約訪：取得面談機會。 3.首次面談(接觸)：建立關係、取得信任。 4.激發興趣、發現需求：發掘事實與感受。 5.需求分析與建議書遞送：提出解決需求的建議方案。 銷售流程各步驟的執行目的 6.建議書說明與促成： a.回顧並確認需求。 b.創造並加強客戶解決需求意願。 7.遞交保單與售後服務： 為再銷售鋪路，提高續保率。 8.獲得推薦名單：不斷取得準客戶名單。 行銷人員的成功條件 1.K(Knowledge)知識：行銷人員必須具有從事銷售的專業知能，包括公司及同業的商品、理財、稅務、法令、市場、經濟景氣、社會脈動等知識。 2.A(Attitude)態度：所指的是從業心態，也就是具有想成功、積極樂觀的態度，和討人喜歡的儀表(亦即經常保持微笑、有禮貌、樂觀、健康、給人良好印象等)。 行銷人員的成功條件 3.S(Skill)技巧：主要是銷售技巧，也就是要能熟悉客源開發、訪談、接觸、需求分析、建議書設計及說明、促成與反對問題處理技巧。 4.H(Habits)習慣：就是良好工作習慣的養成(包含計畫的習慣、目標管理、時間管理、活動管理、客戶管理等習慣)。 * * 推薦名單 遞交保單與售後服務 建議書說明與促成 需求分析 發現需求 首次面談 安排約訪 保戶開拓