新阶梯销售法课程(第十三天).ppt

阶梯销售法课程 课程PPP表 1.目的 使学员会使用阶梯销售法 2.目标 使学员尽快开单 3.过程 背诵演练 4.要领 对保险故事的掌握 5.收获 学员有一个清楚的保险销售思路 讲授部分 整理理由： 公司对自己的要求； 对自己来说是工作职责； 对客户来说可以清楚他的购买情况和保障利益。 　　从介绍公司开始，谈公司三年发展历程及与国际接轨。台湾、香港、新加坡的同行专程来到太平参观和交流。他们也为我们公司带来了一种国际通用的帮助客户合理、科学购买保险的方法，那就是阶梯法。 讲授部分 一边绘制一边讲，故事与事例合理穿插 面对疾病有三种人 根据客户的需求结合人生保险阶梯为客户设计险种组合并讲解 进行财务需求分析 生活费用 父母赡养费用 子女教育费用 房贷租屋费用 医疗费用 最后费用 其他费用 案例分析部分 讲师分享自己的一个成功案例 演练部分 保险阶梯图 收入曲线图 课程总结 针对不同的客户如何开门 对人生不同阶段对保险的不同需求 课后作业 制定出利用阶梯销售法拜访的计划 谢谢大家 ╠ 衔接培训课程 ╣ ╠ 衔接培训课程 ╣ 开门 介绍阶梯法 产品阶段 促成 买过的 做保单整理开始，整理过程自然切入阶梯销售 没买过的 开门 介绍阶梯法 产品阶段 促成 已经引起客户的兴趣，非常想知道什么是阶梯法。 前提： 首先要求客户起身拿出一张纸。 （目的：心理暗示客户的同步参与“从现在开始，咱们就开始配合”。同时通过此动作考察客户对了解阶梯法的热度。） 要求： 操作： 意外保险 意外医疗 重大疾病 住院医疗 养老保险 分红保险 年金返还 教育返还 投资保险 年 轻 年 老 人生的保险阶梯 名人事例 洛桑、高秀敏、张雨生 第一梯 意外保险阶梯 意外事故发生率年年上升:据统计，每天有212人死于意外事故，有541人由于意外导致残疾…… 引导客户对事故发生后的结果感到惋惜 平时忙不忙？ 上班开车还是座车呢？ a.开车上班看见新牌照的车开得个一耸一耸的在前面堵起，赶时间，那个急呀！但没办法！你还得躲远点，惹不起啊！你不撞他警防他撞你！马路杀手太多了!(邻居的小孩在人行道上走，却被飞驰而来的汽车撞得骨折!) b.开车过马路就是过死亡线! 你不撞他警防他撞你！马路杀手太多了! (邻居的小孩在人行道上走却被飞驰而来的汽车撞得骨折!) 事故一旦发生, 不仅人受罪而且钱遭罪! 第二梯 意外医疗阶梯 “伤筋动骨100天” 保险故事： 1、 自己客户的故事 2 、 客户儿子意外烫伤做植皮手术时在手术室门口所见所闻—现实太现实了! 总之有钱就有希望! 与客户互动： 请问您身边有没有这样的事情发生？费用多高？ 结论：啥都能有就是千万不能有病，啥都可以没有但千万不能没钱! 1988年以来，我国医疗费用每年以20%的速度递增，不晓得XX每年的收入是否也是以20% 的速度增加呢? 2000年,市属医院平均每一出院病人的住院医疗费用就达到了6514元，而同期全国企业职工的年平均工资仅有7624元,唉,辛辛苦苦挣一年的钱弄不好还不够住一次院啊! 住院医疗阶梯 第三梯 疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用！ 大胆预测中国5－10年之后是癌症高发期 第三梯 住院医疗阶梯 大学经济学教授感叹： 几元的药卖到消费者手中变成几十元甚至几百元，弱势群体利益得不到保护。因为经济困难而不就医的比例在城市和农村中分别为36％和39％；患者出院原因的调查中，有43.3％的人是自己要求出院，其中有63.9％是因为经济困难。 第四梯 重大疾病阶梯 而其中的重大疾病 发生的费用更是以 为一个单位 10万 军区总医院，副院长亲任治疗小组组长，全国肝移植“第一刀”主刀；50多人为其提供医疗服务，这一切都是因为有充足的经济实力(30万）。 第四梯 重大疾病阶梯 据世界卫生组织（WHO）统计：得了重疾5年以上仍存活的，男性65%，女性78%。 就是“三高疾病”：高发生率、高存活率、高费率。重大疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用…… 付彪的故事：艺术人生 您每天能不能保证在11点半以前睡觉 医学常识 11点半到凌晨1点半是人体各脏器回血的时间，可以帮助我们把体内的毒素排除。如果长期无法得到正常的休息，脏器不能回血，发生病变的可能性很大。这就是为什么非常健康的人总是在不知不觉中得了大病。 有不良嗜好的（吸烟、酗酒、通宵） 工作压力大生活无规律 腰部以上肥胖者 最容易患重病的三种人： 宁愿钱吃亏不愿人吃亏30万 宁愿人吃亏不愿钱吃亏15万 生病也是一种享受5