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云南大学商旅学院 《创业管理》课程组 * * 本科专业必修课程：创业管理第二部分 操作过程篇 第五讲 编制商业计划 一、为什么要编制商业计划 二、商业计划的主要内容 三、相关财务知识 四、商业计划附录 为什么要编制商业计划 商业计划对你公司的健康发展和融资成功至关重要 满足银行经理的需要 满足其他投资者的需要 展示给未来的潜在客户 与供应商谈判的需要 在董事会开会时使用 供经理层开会时讨论 引入另外的投资者 规则2：做计划有如规划出行路线，如果你在出发之前花点时间规划路线，你在路上就可以节约很多的时间。 商业计划的框架 封面页 摘要部分 经营思路 产品计划 资源计划 管理团队 竞争状况 定价策略 营销手段 运作控制系统 应变计划 财务预算 财务信息 商业计划附录 商业计划——封面 封面页 此页应该做得有吸引力并具有很好的视觉效果，以吸引阅读者进一步阅读的兴趣。内容上要包括公司的名字以及产品或服务的名称。同时应作“机密”标记。必要时可以出钱委托专业公司设计和制作封面页并印刷和装订计划书。装订最好采用侧面打孔的缠绕式装订，以便于阅读。 商业计划——产品说明 说明产品的基本功能，详细说明产品的“独特卖点”。 说明产品目前的开发处于哪一阶段？是概念设计阶段？原型设计阶段？还是市场推广阶段？ 产品是如何开发出来的？是自己开发呢？还是获得特许的生产或服务资格？ 产品的保护周期或所谓“机会窗口”有多长时间？ 产品将如何生产出来？它属于资本密集型，劳动密集型还是资源密集型产品？ 产品是否有部件需要外包生产？如果是，外包给谁？将采取哪些保护措施？ 产品将来还需要哪些进一步的研究与开发？ 目前已经获得了哪些许可证或授权证书？ 你的产品在哪些方面需要获得政府的批准？ 产品经营中可能引起的责任是哪些？ 你将如何应对这些可能发生的责任？是否考虑买保险？其代价如何？ 商业计划——资源计划 作为这一部分的前导，首先要再次概要地说明所提供的产品或服务的类型和基本情况。 分类说明所需要的原料和人力：要详细说明什么类型，什么位置以及具体数量，还要说明各个类型需要维持的最低最低储备量及其成本。 从哪里获得所需要的原料和人力？ 原料采购，人工雇用，资产租赁等的条款和条件是什么？ 产品从原料到经销再到顾客需要多少时间？ 顾客从哪里购买产品？是邮购还是商店购买？ 商业计划——管理团队 这一部分的主要目的是证实高级管理层的能力。 因此很重要的一点，就是要把高级管理人员的能力清楚地表达出来。为此首先要概要说明每一位经理的简历和相关工作经历，并附上每一个人的详细个人简历。 另外，一份详细列出每一位经理或董事持股情况和股份期权状况的表格将有助于投资者了解高层经理对企业的信心。 可以通过组织结构图清楚地表示出计划采用的管理控制结构，同时也可以表示出空缺的位置和将来的扩张打算。 关于职位目标和责任的说明有助于别人快速了解管理层的优势和关注结果的务实风格。 坦率地说明自己存在不足或技能劣势的地方。投资者或银行能够理解需要改进的地方，但不能容忍有意掩盖缺陷的行为。 商业计划——竞争状况 列出以产品和区域划分的主要竞争对手 介绍竞争对手的优势和劣势 介绍竞争对手的市场份额 分析有关竞争对手的背景信息 与竞争对手竞争的基本思路是什么？ 你的经营思路与竞争对手相比有什么优势？ 它能否对竞争对手的战略目标或企业形象形成威胁？ 如果竞争对手采取行动打击你的市场地位，你将如何应对？ 谁是你的直接对手？ 商业计划——定价策略 设计一个针对顾客的定价表，列出可能的各种选择（如果你有多种方案的话）。把你的定价方案与竞争对手的方案作比较。 与竞争对手相比较，你的定价原则是什么？换句话说，在你的竞争对手试图通过降低利润来把你逐出市场的情况下，你的定价底线是什么？ 在采购和销售活动中充分认识和考虑通货膨胀因素的影响 如果你所经营的产品属于进口产品，要说明进口的过程，代理商及关税等的详细情况。 说明自己的定价相对于成本及市场认可价格的情况。 商业计划——营销手段 介绍当前行业市场的情况，说明你将如何切入市场？ 介绍你的产品或服务的优势 以货币量说明目标市场的大小及其潜在容量 按照收益大小对细分市场进行排序，列出优先进入的市场 列出每一个细分市场的成本代价 说明你将采用什么样的广告和营销策略？ 广告的成本有多大？由谁来承担广告制作， 你需要提供哪些售后服务、质量保证和信誉承诺？ 你已经做了哪些市场调研，其结论是什么？ 你在营销方面有哪些经验？如果没有，你将寻求谁的支持？ 你的营销与竞争对手相比有什么不同？ 你如何利用其他公司来促销你的产品或服务？ 随着技术的发展，未来的市场在哪里？ 你如何了解行业市场的最新发展？ 商业