12级房屋地产营销策划实训作业.doc

广州科技贸易职业学院 实训项目 课程名称： 房地产营销策划实训 学 时： 25学时 面向专业： 资源环境与城市管理（房地产经营与管理） 授课教师： 李兆允 授课时间： 2014年4月 管理学院 实训大作业一 根据所学知识，以小组为单位为XX商业项目(自己选定)做一个项目前期定位策划方案（PPT格式），并在课堂上展示。 要求： 1、结合我们所学的房地产策划的相关知识完成该作业； 2、为完成该作业，应利用课余时间通过网络调研、实地调研、房地产企业人士调研的方式获得所需资料； 3、认真阅读并分析已给出的商业项目前期策划案例,可以借鉴已给案例,但杜绝照搬照抄； 4、以PPT形式完成该作业，其中至少包括策划项目介绍、市场分析（包括竞争项目分析和消费者分析）、项目SWOT分析、项目定位这几个部分； 5、在实训课上由该组成员上台讲解，讲解时必须注意仪态、语速和措辞。 参考资料：网络资料 实训大作业二 楼盘现场促销大赛 一、实训概要 学生专业： 实训： 实训岗位： 实训时间、地点 ?第三学期第十七周，房地产营销策划实训室 实训班级、人数 ?09级房地产班，40人， 6人一组 实训目的 实训要求 ?1、根据所学知识，制定给定楼盘的促销方案，并在课堂上进行现场楼盘促销。 给定楼盘包括：具体的五大情景（多层住宅、高层住宅、别墅、写字楼、商铺），七大环节（项目介绍、寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住）。 2、项目讲解词一般应包括以下内容：（1）周边整体环境（包括周边的商业情况）；（2）小区外部的交通环境；（3）小区内部的动线情况；（4）项目的整体分布（组团分布）；（5）小区的绿化和水系以及整体的园林景观说明； 6、项目的整体数据（包括每个组团有多少栋楼、一梯几户、层高以及不同的景观点；（7）户型的种类和分布情况 （8）小区内部的公建配套设施的完善程度。等等。 3、项目讲解一般来说按以下顺序从大到小介绍：方位、交通、环境、配套、小区内的状况、园林、风格、会所、户型等等，介绍时做到扬长避短。 4、项目讲解时间控制在3分钟，讲解说词不一定绝对按照标准说词，只要让人听起来很清晰、突出卖点就是好的说词。 5、在实训课上学生上台讲解，讲解时必须注意礼节、仪态、语速和措辞。 二、实训步骤 内容 ??1、建立课程学习小组 将全班学生分成学习小组（每组约5人），每个小组为一个房地产营销策划公司，公司内部进行分工协作。 课外 2、导入项目，给出具体任务 楼盘促销大赛。给出具体的五大情景（多层住宅、高层住宅、别墅、写字楼、商铺），七大环节（项目介绍、寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住），让学生开往进行练习。 1学时 3、教师讲解任务要点 教师引导学生回顾该模块的技能知识点，并举出具体楼盘的促销案例作为参考。 1学时 4、学生具体做 学生在课外围绕任务，查资料、找案例、集体讨论来完成具体的促销方案，并在课堂上演练房地产公司的促销活动。 3学时 5、教师评 教师根据学生做的情况，围绕知识点对每组进行针对性的点评，使学生在做中学。 2学时 三、实训项目二考核方案 考核以比赛的形式分组考核，具体的评分标准如下： 项目介绍的 完整性 （10分） 项目介绍的 仪态 （30分） 项目介绍的 针对性 （20分） 售楼业务知识回答的速度 （10分） 售楼业务知识回答的准确性 （30分） 附件一:楼盘促销大赛模拟场景及题目 附件二：标准说词提纲 附件三：金海岸沙盘讲解词 附件一:楼盘促销大赛模拟场景及题目 楼盘促销模拟场景及题目 案例一：背景介绍： 　　 小张夫妇是2007年毕业留穗的大学生，经过几年的打拼有了十余万元的储蓄，打算在市郊购买多层住宅，由于经济实力有限，两人的月收入总额为8000元，两人来到翠屏领东天河（/house/2811745098.htm）城售楼现场，希望能找到自己满意的房子。今天是你当班，如何才能让他们满意呢？ 1．小张夫妇来到售楼处，你为他们推荐的户型最主要应满足 A.楼层低 B.通透朝阳价格低C.大户型 2.参观样板间时你要提醒客户 A.家具品牌电器 B.房间内摆位设计C.户型优势D.户外景观 3..参观现场时要提醒客户 A.戴好安全帽 B.脚下不平及上下楼梯C.建筑风格 D.周边交通配套 E.工程进度F.房间内摆位设计G.露台与阳台H.以上均包括 4.小张夫妇看完样板间和现场，感觉尚可，但他们说太贵，作为置业顾问，你应该怎么办 A.向他表示同情和惋惜 B.劝他回去借钱 C.说明贵有贵的道理，详述项目优势,为他详细计算可用的支付手段，将房款细