14房屋地产经纪人礼仪修养.doc

第十四节：房地产经纪人员的礼仪修养 一、电话中的礼仪 首先，始终带着微笑听电话 其次，正确的接听方式及用语 二、仪容与着装 首先，保持个人清洁 其次，尽量着职业装 三、接待客户的仪态 首先，应面带微笑说：“欢迎光临！” ???????? 请客户就座时：为客户把椅子稍稍拉出说：“您请座”客户坐好后自己也应就坐。 最好坐在客户侧面（便于讲解，同时避免形成“谈判”格局，注意一下细节——坐 在椅面的外侧二分之一，上身略向前倾。 ??????? 交谈：应注意目光交流，自然看着对方，不能避开客户的目光——这表明你没信心 更不能死盯着看——别人会误解（尢其是男经纪人接待女客户） ?????? 看房：走在客户的前方半步左右，千万不要说了句“跟我走”就自顾自地走在客户前 面，看未竣工的房子时，应提醒客户注意安全，有些地方自己先试踩后，再请客户通过。 ?????? 送客户：送到大门口，为客户拉开门，然后双手重叠放在身前，略为欠身，同时面带 微笑地向客户道别，待客户走出门后拐弯或直行数米后，自己再转身归位。如果接待客户 的地方是在大厦（现在有一部分房地产中介搬到写字楼了，店面租金太高了）将客户送到 电梯口，等客户进入电梯，电梯门关上后自己再转身返回。 专业销售表达技巧 ????? 作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。　　????? 首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行通。 ????? 其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。 ???? 随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。销售表达的目的。销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的： ???? １．树立公司的形象　　 ???? 在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。 ???? ２．推销产品　　 ???? 向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。　 ????? 销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？ 一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。专业形象所具备的特征行为 专业形象所具备的特征表情 微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势 在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方衣着 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明语气 真实、诚恳，有很强的说服力发音清晰有表现力，强调关键词汇声音 讲普通话表达自己的感情，使用乐观、