万科董秘谭华杰详解房屋地产合作开发模式.doc

2010年万科新获取项目中，按面积计算合作项目占比70%左右。2011年也希望能通过提升合作比例达到进一步提升ROE的目的。 　　2010年，万科的销售额突破了千亿规模，这是世界住宅企业年销售额的历史巅峰，也是迄今为止中国非国有企业抵达的最高海拔线。但同时，国内地产业也经历了史无前例的调控，过去的辉煌并不意味着未来的成功。在这场变革中，任何经验都不可照搬，而顺应历史者、求新求变者或将获得真正发展壮大的机会，对于千亿后的万科，怎样巩固王者的宝座，又怎样面对四伏的危机呢？ 　　谭华杰从2004年开始担任万科的首席研究员，是万科投资和经营策略制定的重要参与者。同年，他也开始代表公司执笔撰写“致股东”，因此也是万科文化的主要布道者。 　　提问：2010年，万科合约销售额已突破千亿规模，年报中屡次提到，要“追求有质量的增长”，从这个角度出发，2011年万科会注重提升哪些会计指标？以及采取什么样的途径呢？ 　　谭华杰：在财务维度，万科“质量效益型”增长的首要追求指标是股东回报水平，体现在项目层面主要是IRR（内部收益率）、在公司层面主要是ROE（净资产回报率）。2010年万科全面摊薄ROE为16.5%，比2009年高2.2%，比2008年高 3.8%。2011年希望能进一步提升。 　　提升ROE的手段是多方面的，产品性能、经营效率的提升和有效的成本适配、费用控制都是基本的“内功”。此外，合作开发也是提升股东回报的一个重要思路。2010年万科新获取项目中，按面积计算合作项目占比70%左右。2011年也希望能通过提升合作比例达到进一步提升ROE的目的。 　　提问：合作开发的好处是什么？ 　　谭华杰：合作开发的好处至少有三点： 　　一，可以使公司的经营范围拓展到更多的细分市场，减少个别市场未来变化的不确定性，有效分散风险； 　　二、可以扩大集中采购的规模，增强公司在采购环节的议价能力，体现规模效应； 　　三、许多项目完全由万科操盘并使用万科的品牌，在收益分配上万科可以得到一些相应的补偿，相当于输出品牌和管理，可以提升万科股东的资产回报率。 　　所以，合作能够提升万科的股东回报率，在财务报表上体现为ROE的提升。 　　提问：那合作比例提升的幅度和ROE提升幅度之间是否存在一种量化的关系呢？2011年万科的合作比例是不是会进一步扩大？ 　　谭华杰：合作比例和ROE提升之间并没有简单的量化关系，但是有较为明确的正相关性。合作比例越高。意味着万科用同样的净资产，可以操作更大的规模，获得更多的品牌、管理输出收益。尤其在股权融资受限制的情况下，通过合作获得发展的价值变得更大。 　　根据持股比例，合作项目有并表和不并表两种可能。一般来说由持股多的一方并表，如果持股比例刚好是双方各50％，我们会充分尊重对方的意愿。2011年我们不一定追求合作比例的上升，但我们会通过更灵活的合作方式，来争取达到通过合作提升ROE的效果。 　　提问：通常万科和这些企业的合作模式是怎样的呢？多大股权比例？如何分工？ 　　谭华杰：一般合作项目都是由万科操作，使用万科品牌。合作的模式可以非常灵活，在这个问题上万科的心态非常开放。对方用任何资源来和万科合作我们都欢迎，出钱、出地都可以。合作的具体条款，只要是合规的，都可以谈。我们对合作比例也并不介意，从对方持股10％到90％，我们都不拒绝。 　　提问：那么选取合作项目的标准是什么？ 　　谭华杰：合作必须基于双方自愿的前提。从万科自己的角度来看，有几个要点。 　　首先，项目本身的质素，这当然是底线，如果不符合万科投资的标准，无论是否合作，万科都不会碰。 　　其次，经营风格和价值观的认同。如果大家的观点趋同当然更好，否则对方能放手让万科去经营也可以。 　　然后，各取所需，有利于合作的成功，偏好互补的双方更容易走到一起。 　　比如，对方有地拿来跟我们合作，对他来说地价一平米算多少钱或者土地算多少股份很重要，但什么时候拿到钱相对不太重要；而对我们来说，什么时候支付地价款很重要，一平米地多算点钱没那么重要。也就是说，万科更看重资金的周转率，而对方可能更看重交易价格条件，这时候就有很好的互补，就比较容易达成共识。 　　第三方面，是我们更期待那些可以长期合作的伙伴。 　　提问：万科在财务约束上会注重哪些会计指标呢？ 　　谭华杰：财务约束方面，我们总量上会控制净负债率，保持货币资金对一年内到期借款的覆盖能力。2010年我们的数据都非常好。净负债率是2007年以来最低，货币资金是一年内到期借款的两倍以上。我们对每个项目，也有严格的财务纪律要求。这方面合作项目和非合作项目的要求是一样的。比如现金流回正的时间，以及项目的有息负债率，在考核和激励制度上都有体现。 　　提问：万科在控制三费上有什么计划呢？ 　　谭华杰：费用方面，万科的财务处理原则非常严格，因此万科